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月100万円のキャッシュが残る「10の利益モデル」(後半)

月100万円のキャッシュが残る「10の利益モデル」 (DO BOOKS)月100万円のキャッシュが残る「10の利益モデル」
著者:丸山学
発行所:同文舘出版
発売日:2006年3月10日
Amazon.co.jp 商品詳細を見る


 今回は前回の記事の続きです。

私の好きなモデル
 利益を生み出すためには、何も特別な商品を持っていなければならないわけではありません。

 もちろん商品はよいものでなければなりませんが、それとは別のところに価値をつくりだすことで、購入を促すことができるのです。

 それが、顧客といっしょに価値をつくりあげていくという方法です。

 私は、この利益モデルの考え方が好きです。

 以下は、本書にも載っているのですが、カメラ屋さんを舞台に、利益をつくりだす方法を探っていきたいと思います。

コミュニティーをつくる
 顧客といっしょに価値をつくりあげるとは、あなたが扱っている商品やサービスに対して、あなたが中心となってコミュニティーをつくりあげることから始めます。

 本書にも載っているのですが、あなたが中心となって、撮影会を開くのです。カメラ教室というのもありかもしれません。

 ケーキ屋さんが、営業時間後にケーキ教室を開くのと同じような感じです。

 このコミュニティーに参加してもらうことで、同じ趣味の人と、楽しい時間を過ごすことができるという、商品の価値とは違う、別の価値をつくりだすことができるのです。

 これは、新規顧客を導く入口にもなります。そこには、商品だけではなく、出会いという別の価値があるため、参加しやすくなります。

 現在では、ウェブの力も活用できます。写真を取る人に、取った場所や画像を投稿してもらい、それをコミュニティーで共有することができるようにすれば、コミュニティーはお店の周辺だけでなく、全国に広げることも可能になります。

顧客の購買理由は何でしょうか
 それでも、商品が売れなければ意味がないのではないかと思われるかもしれませんが、コミュニティーを主催している店の商品を買うリスクというのは、顧客からしたら低くなるとは思いませんか?

 コミュニティーに参加している人が使っているカメラを気に入れば、どこから買おうと思うでしょうか?次のレベルに進むための機材を買おうと思ったら、どこから買いますか?

 コミュニティーの大事なところは、初めから商品を売ることではないことです。

 まずは、先に顧客に価値を与えることが大事なのです。そうすれば、コミュニティーに参加している人たちにとって、お店は、信頼でき安心できる存在になっているのです。

 それにアフターサービスの心配もする必要はありません。まったく知らない店で買うことに比べると違いは一目了然です。

まだまだ別の価値をつくりだせる
 コミュニティーに人が集まれば集まるほど、また違う価値を持ち始めます。

 それは、外部からの提案が生まれてくるということです。

 撮影会や教室で、カメラ以外に必要になりそうなものは何でしょうか?

 郊外に写真を取りにいくのなら、ウォーキングシューズが必要になるかもしれません。遠方に行くのなら、宿泊施設や休憩できる施設も考えられるかもしれません。

 コミュニティーが大きくなるということは、それらとの「マッチングビジネス」も考えられるようになるということです。

 人が集まるところには、他の事業者も集まってきます。あなたは、その2つを結びつければよいのです。

あなた自身も価値にできる
 これは、いろいろな書籍に載っていることですが、あなたが働いている業界の「知識」や「ノウハウ」というものは、他の人にとっては、十分に価値のある情報になるというものです。

 カメラ屋の例でいえば、写真を取る技術やテクニック、撮影場所の情報などは、価値になる可能性があるのです。それらの情報は、顧客を引きつけるものになります。

 これらのことからも分かるように、利益を生み出すには、ただ商品を売ればよいというわけではないのです。

 価値を高めるために何か他の付加価値をつけるのか、原価を下げるのかを、商品を売る前によく考えなければならないのです。

本書の10の利益モデル
 1、フライングスタート型利益モデル
 2、小さなYahoo!をめざそう型利益モデル
 3、信頼貯蓄型利益モデル
 4、引力増大型利益モデル
 5、顧客継続成功利益モデル
 6、コピー型利益モデル
 7、安心快適型利益モデル
 8、顧客密着型利益モデル
 9、ブランド型利益モデル
 10、その他の利益モデル

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月100万円のキャッシュが残る「10の利益モデル」(前半)

月100万円のキャッシュが残る「10の利益モデル」 (DO BOOKS)月100万円のキャッシュが残る「10の利益モデル」
著者:丸山学
発行所:同文舘出版
発売日:2006年3月10日
Amazon.co.jp 商品詳細を見る


この本が読みたくなる一言
 ビジネスを考えるにあたって、どのように利益をだすのか?これは誰もが悩む、非常に難しい問題だと思います。

 なぜなら、利益なしにして、会社を存続させていくことは不可能な話だからです。

 では、どのように利益を上げればよいのでしょうか?商品の値段を上げるのか、たくさん売るのか、いまより倍働くのかなど、パッと思いつく方法はたくさんあります。

 ですが、それらはどれも具体的な方法ではありません。

 一生懸命働いて、たくさん売ったからといって儲かるわけではないのです。

 どれだけたくさん商品が売れたとしても、そこに利益を生み出す仕組みが働いていなければ、忙しいだけで利益は生まれないのです。

 この「利益を生み出す仕組み」というものが一番大事なのです。

 本書では、それを利益と労働の対価という話で、わかりやすく説明されています。

 労働の対価というのは、わかりやすくいうと、あなた自身の手間のようなものです。値下げ競争が厳しいからといって、商品の原価に、あなた自身の手間を加えた金額を、商品の値段にしていたら、あなたの生活はできても、会社の利益は、いっさい生まれてこないことになります。

 これでは、たくさん商品を売っても、生活が楽になることはないのです。

 このように書くと、値段を上げれば、商品が売れなくなるという話がでてくるはずです。

 それを解決してくれる答えが、本書にある「利益モデル」をつくりだすことなのです。

 この利益モデルには、大きく分けて2つの考え方があります。1つは、売値を上げる方法。もう1つは、原価を下げる方法です。

 本書は10の利益モデルが載っています。それらは単体でも効果がありますが、組み合わせることで、より効果を発揮します。本書を読んで、あなたの商品に合った利益モデルをつくりだしてください

スタートは、その前から始まっている
 利益を生みだすには、顧客にあなたの商品を選ぶことが一番よいことで、他の選択肢は考えられないという状況をつくりだすことが大事なことになります。

 本書では、それを「顧客から選択肢を奪う」といっています。

 その1つの方法に、これから伸びる可能性のある市場を探すという方法があります。本書では「世の中のルールが変わるとき、新しいニーズが生まれる」といっています。

 例えば、法律などが変わって、ある商品の義務化が進むことになれば、その市場が成長する見込みが生まれてきます。

 そんな市場に早くから参入しておけば、先行者としてシェアの獲得ができ、そこからブランドが生まれます。

 そうなれば、顧客が別の商品に変えることに対して、スイッチングコストをかけることもできるようになり、値段を上げることも可能になるのです。

 しかし、そのような市場には、競合が次から次へと参入してきます。

 その競合に負けないためにも、ニーズが生まれることがわかっているのならば、ニーズが生まれる前から「売り方の工夫」を考えておかなければなりません。

 競合他社が、普通に商品を売っているときに、あなたは他にはない売り方をしていなければならないのです。

 つねに競合より、1歩先に進んだ売り方をしていなければ、あなたの商品を選んでもらえる理由はなくなるのです。

 記事が長くなりますので「私の好きなモデル」と「コミュニティーをつくる」「顧客の購買理由は何でしょうか」「まだまだ別の価値をつくりだせる」「あなた自身も価値にできる」については、次回の記事に書きたいと思います。

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彼女はなぜ「それ」を選ぶのか?(後半)

彼女はなぜ「それ」を選ぶのか?: 世界で売れる秘密彼女はなぜ「それ」を選ぶのか?: 世界で売れる秘密
著者:パコ アンダーヒル
発行所:早川書房
発売日:2011年7月15日

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 今回は前回の記事の続きです。

女性が求めるもの
 女性が求めるものの中で「清潔であること」は非常に大事なことです。本書では、それをトイレの例で紹介しているのですが、男性とはまったく違った考え方をしています。

 「安全であること」や「プライバシー」も重要になります。公共の場所で、個人的な情報を口に出されることを女性は嫌がるのです。

 女性は商品を買うときでも、サービスを受けるときでも、接客をしてもらう相手に女性を求めています。女性ならば、清潔かどうかを心配することもありませんし、売りつけられる可能性も低いと考えているからです。それに、女性対女性の方がプライバシーも安心できますし、断然に話しやすくなります。

 これらのことは、十分に理解しておく必要があります。

もうひとつの目線
 これらを男性の目線で考えてみると、トイレの清潔さはあまり気にしませんし、接客も男性女性に関係なく、知識がある人を求める傾向が多いようです。

 プライバシーも、あまり気にしません。どうせ周りの人は、自分のことなど、それほど気にとめていないものと考えているため、公共のところで、個人的な情報を口に出されても気にならないのではないでしょうか。

 このように、男性と女性では、求めるものに大きな違いがあります。ここを理解することが、なによりも大事なことになるのです。

 ここで大事なことは、男性だけで「女性はこう考えるのではないだろうか」と意見を言い合っていても、意味がないということです。男性だけで考えた意見は、的外れなものばかりだからです。女性のことを知るには、素直に女性に聞くのが1番なのです。

第7章 ホテルに求められるもの
 私は、この章に女性の求めるものが、凝縮されていると感じました。

 チェックインから、すでに男性にはわからない女性の気持ちがあるのです。

 そして、ここでも男性では気づかない清潔さが求められるのです。そして、照明、室温、色、床、広さ、形、枕の硬さなどのチェックがされているのです。

 男性ならば、これらの項目のどれぐらいを気にするのでしょうか?男性がホテルに求めるものは、値段と寝心地ぐらいではないでしょうか。

本書を別の見方でみると
 本書は、男性と女性の求めているものの違いが説明されているので、少し目線を変えてみることで、男性が求めているものを知ることもできます。

 男性は、直線的・機能的・かっこよさを求めているようなのですが、女性は、丸み・曲線美・色・やわらかさを求めています。

 本書を読むことで、女性が求めているものだけでなく、男性が求めているものも、わかるようになれるかもしれませんよ。

目次
 はじめに
 1、変わりゆく住宅とコミュニティ
 2、キッチン革命
 3、トイレとお風呂の進化
 4、ホームオフィスとネットショッピング
 5、エクササイズに夢中
 6、リフォームへのこだわり
 7、ホテルに求められるもの
 8、女性にとっての家電量販店
 9、ギャンブルにダイエット、喫煙に飲酒
 10、アパレルとファッション
 11、ショッピングモールにいらっしゃい
 12、安全な農と食
 13、ドラックストアの挑戦
 14、美容と化粧品
 15、美しい髪を求めて
 16、フェイスブック、ブログ、ツイッター
 あとがき
 謝辞

Amazon.co.jp 彼女はなぜ「それ」を選ぶのか?: 世界で売れる秘密

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彼女はなぜ「それ」を選ぶのか?(前半)

彼女はなぜ「それ」を選ぶのか?: 世界で売れる秘密彼女はなぜ「それ」を選ぶのか?: 世界で売れる秘密
著者:パコ アンダーヒル
発行所:早川書房
発売日:2011年7月15日

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献本していただきました
 今回紹介させていただく書籍は、早川書房の三村純さんから献本していただいた本です。三村純さん、ありがとうございます。

 「早川書房オンライン」

この本が読みたくなる一言
 本書は、現在の社会において、女性の影響力がどのように大きくなってきているのか?それによって、商品やサービスの進むべき道を、どのようにしていけばよいのか?などが解説されています。

 これからの経営は、女性の影響力を抜きには考えられないのです。

 いったい女性は何を基準とし、物事を捉えているのか。これこそが本書のキーワードになるのです。

 本書では、様々な業界で、女性がどのようなものを望んでいるのかということが解説されています。ただし、本書に載っているメーカーやブランドなどは、海外のものが多いので、なじみのないものが多く、すこしわかりにくいところもあります

多くの商品やサービスを購入するのは誰?
 本書を読んで、あらためて私が納得したことは、夫婦ならば、家計のお金を握っているのは、当然女性であることが多いということです。

 「なにをいまさら」と思うかもしれませんが、これは、非常に大切なことです。共働きの家庭が増え、自ら稼いだお金と、男性が稼いでくる両方のお金の管理を女性がすることになるのです。

 そして、男性諸君には悲しいことに、購買の決定権を持っているのも女性が多いでしょう。

 男性は趣味にお金を使いますが、女性は生活全般すべてのことを管理することになります。身近な生活用品、食事、家族の旅行まで、ほぼすべてを女性が決めているといってもいいすぎではないはずです。

 このことからも、女性の影響力を無視して経営を考えていては、成功するチャンスを逃すことになるのです。現在では、それだけ女性の行動が経済に大きな影響を与えているのです。

 女性の行動には特徴があります。それは、女性は広告などよりも、自分の周りにいる女性の評判や口コミに影響を受けやすいということです。影響力のある人が使っているものなどは、それだけで、女性の信頼を勝ち得ることができるのです。

これは必ず憶えてほしい
 本書の目次「はじめに」で女性が望むものとして、4つの項目が上げられています。この4つが女性の望みの中心になります。本書のこの部分は必ず読んでほしいところです。

 1、清潔であること
 2、調整できること
 3、安全であること
 4、思いやり


 記事が長くなりますので「女性が求めるもの」と「もうひとつの目線」「第7章 ホテルに求められるもの」「本書を別の見方でみると」については、次回の記事に書きたいと思います。

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「0円販促」を成功させる5つの法則

0円販促を成功させる5つの法則 (DO BOOKS)0円販促を成功させる5つの法則
著者:米満和彦
発行所:同文舘出版
発売日:2009年3月13

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この本が読みたくなる一言
 小さい店でも人を集めたい。なるべくお金をかけたくない。広告のように短い期間の効果ではなく、継続的に効果のある方法を知りたい。

 本書は、そのような願望をお持ちの方に贈る書籍です。初期投資でお金がかかるものもありますが、限りなく少ないお金ですむ販促方法が載っています。

 著者である「米満和彦」さんは、小さな店を支援するということをミッションと感じ、この販促方法を探し始めたそうです。

 そして、この販促方法を「0円販促」と名付けたのです。そして、米満さんが見つけた0円販促には、共通性があったのです。それを本書では「0円販促5つの法則」として紹介しています。

 本書は、たくさんのエピソードが載っていますので、自分の店に当てはめるときの参考になるような仕組みになっています。その中でも私が気になったものを紹介したいと思います。

 本書は、マーケティングやセールスの書籍をあまり読んでこなかった人が、最初に読むにはお薦めできる書籍です。

半永久的な集客ツール
 初期投資にお金がかかったとしても、維持費にお金がほとんどかからない集客ツールがあれば、すばらしいですよね?

 その一つが「看板」を使う方法です。いまの時代に看板?と私も一瞬思いましたが、どこにどのようなヒントが隠されているのかわかりません。常識を疑うという意味でも、参考にしましょう。

 看板は工夫一つでいろいろな使い方ができます。本書では10種類の巨大メッセージ看板を使い分けているエピソードが載っているのですが、お客様もお店のメッセージを明確に知ることができますので、利用客は増えるようです。

 もう一つが「スーパーの店内に図書館を設置する」というエピソードです。これは、私も興味を惹かれました。奥様が買い物をしている間、待っている子供やご主人たちに好評なのだそうです。そして、もう一つのメリットが、必ず返却をしにもう一度来店をしてもらえるということです。

 このように、初期投資だけで集客の継続が可能なツールの種類を増やせば増やすほど、安定した売上を上げることができるようになるのです。

そんなことで
 本書には、願掛け商品で大繁盛したエピソードも載っています。

 あるスポーツ用品店の話なのですが、販売商品に心願成就の祈願をしてもらい、それに同じように祈願してもらった自社開発のお札シールを貼って、商品を販売するそうなのです。

 スポーツや受験など、神頼みを使う人は多いのではないでしょうか。これは、考え方一つで他の業種でも応用できるものです。

絵本バー
 これは、本書に載っているのではなく、何かのテレビで見たのですが、絵本が置いてあるバーがあるらしいのです。

 バーと絵本の組み合わせは不思議に思うかもしれませんが、お客さんの気持ちに合わせて、マスターが絵本を薦めてくれるのです。

 これを応用して、ビジネス書カフェというのもありかもしれません。マスターがビジネスマンの悩みを聞き、それに合わせてビジネス書を薦めてくれる。もっと深くいくのなら、ドラッカーカフェというのもいいかもしれませんね。

 あるいは、私のブログで記事の書籍に合うコーヒーを薦める。このコーヒーを飲みながら、この書籍を読んでくださいというようなことですかね。これは無理矢理すぎますね(笑)

 応用しようというやる気があれば、一つの事例からでも学べるものはたくさんあります。

 このように、本書では徹底的にお金をかけない販促が載せられています。小さい店は、大手が使うような販促を真似ていてはいけません。そのようなことをしても勝ち目はないのです。小さい店には小さい店のやり方があります。そこで、勝負をかけるべきなのです。

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