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魔法の営業(後半)

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
著者:中村信仁
発行所:ビーコミュニケーションズ
発売日:2007年10月2日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


 今回は前回の記事の続きです。

会話の中の「間」を大切にする
 セールスでも、日常の会話でもそうなのですが、会話の中に「間」をつくるということは大切です。

 この「間」がない会話というのは、聞き手にとって、非常に居心地が悪いものになります。

 人は、誰でも会話をしている最中に相手が話したことに対して、考える時間が必要になります。話を振られて、まだ自分の考えがまとまってもいないのに、次から次へと話を振られると、聞き手にとっては、たまったものではありません。

 それでは、会話は成立しませんし、居心地も良くありません。あなたも、そんな経験をしたことがありませんか?

 そこで必要になるのが、考える時間である「間」なのです。これがあるのとないのとでは、聞き手の印象がガラっと変わります。

 しかし、営業の現場では、この「間」がまったくないということが、よく起きているのです。

 セールスの現場での沈黙は、話し手にとっては、つらい時間であることは間違いありません。そのため、沈黙しないように、どんどん話をしていってしまうのです。その結果、聞き手にいい印象を与えることができないのです。

「間」と「沈黙」の違い
 ここで、「間」のことを沈黙と書きかえているのですが、この2つには違いがあります。

 「間」とは、相手が何か考えているときに、相手の考えがまとまるまで、話をせずに待つことをいいます。沈黙とは、相手がこちらの話を待っているときに何も話さないことをいうのです。

 この2つをいっしょにしてはいけません。

「間」にはどのような効果があるのか
 人は「間」を与えてもらうことによって考えが整理され、相手からの提案にたいして、選択と決断をすることができるようになります。

 この「間」がなければ、選択と決断がされないため、結局は何も決めることができないまま終わってしまうのです。

 それに、適度な間は、相手に話をしてもらう空気を作りだすこともできます。

 人は、すこし「間」ができると、何か話をしなければならないのではないかという気持ちになりますので、相手からの情報を聞きだすこともできます。

どのタイミングで「間」が必要なのか
 本書では、聞き手が「間」を必要としているとき、すなわち考えを整理したいときには、人は必ず目線をはずすというのです。そのときには、話しかけずに待つことが必要になります。

 逆に、聞き手が話に聞き入っているときには、目線が合っているときなので、そのときは、どんどん話を進めるようにします。

 では「間」があった後、どのタイミングで、また話しかければいいのでしょうか?

 なんとなく想像つきますね。そうです、目線が戻ってきたときに、また話し始めるのです。その時には、相手も考えが整理されているので、相手からの質問などもでてくるはずです。

 このように「間」をうまく使いこなすことが、会話には必要になります。

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魔法の営業(前半)

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
著者:中村信仁
発行所:ビーコミュニケーションズ
発売日:2007年10月2日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


この本が読みたくなる一言
 本書は営業マンがぶつかる壁をストーリーに沿って紹介しながら、その解決方法を提示していきます。

 タイトルにある「魔法の営業」とは、12個の営業の心構えであり、けっしてテクニックに頼った方法ではありません。

 本書には1つのキーワードがあります。それは「誰を幸せにしたいのか」というものです。本書は、この言葉の意味も考えさせられるストーリーになっています。

 12個ある魔法のうち、気になったものを紹介します。

魔法その7 イエス・バット話法
 イエス・バット話法とは、お客様の言葉に対して「はい」という肯定から入り、「しかし」といって自分の意見を述べる技術です。

 そもそも、お客様の意見を否定して、こちらの意見を述べるような話し方をしていては、相手にとって居心地がいいものにはなりません。まずは肯定することが大事です。

 しかし、この肯定も、とりあえずしておけばよいというものではありません。相手の立場に立って理解することが必要です。

 本書では、このイエス・バット話法の「しかし」の部分に新しい工夫を加えることで、より効果のあるものにしています。

 通常のイエス・バット話法では、「しかし」の部分は自分の意見を述べることになるのですが、それではお客様は、相手に意見を押しつけられたように感じてしまい、なかなか心を動かしてはくれません。

 ですが、この「しかし」の部分をお客様自身にいってもらえるような方法があれば、どうでしょうか?

 どういうことかというと、イエス・バット話法の中で、お客様自身に違う考え方もあるな、ということに気づいてもらうのです。

 そのために必要になるのが「質問」なのです。

 まずは相手の話を肯定します。そのあとに、あなたがいいたかった意見に導けるような質問をしていくのです。

 相手は、その質問に答えていく過程で、自分で考え、自分で答えをだしていくことになります。これならば、人に押し付けられた意見ではなく、自分で答えをだしたかのように感じてしまうのです。

 「しかし」の部分をこちらでいうのではなく、相手にいってもらうとは、このことなのです。

魔法その10 推定承諾話法
 推定承諾話法とは、お客様の返事がイエスであると仮定し、ドンドン具体的な話を展開していく話法です。

 これは、「もし、仮に~」という言葉を使い、実際にお客様にその商品を使っているイメージをもっていただく手法です。

 これにより具体的なイメージを膨らませてもらいクロージングに持ち込む準備をするのです

話法
 本書には、この話法だけでも、二者択一話法、イエス・バット話法、質問話法、類推話法、推定承諾話法の5つがありますが、どれか1つで話を組み立てるのではなく、これらをミックスすることで、より力を発揮します。

 しかし、話法だけを覚えてもうまくいくものではありません。お客様のことを理解し、いっしょに問題を解決しようという気持ちがなければ、売り込みだと感じられてしまい、お客様の心を動かすことができないことを忘れてはいけません。

 次回の記事は、本書で1番印象に残った「会話の中の「間」を大切にする」ことについて書きたいと思います。

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営業の赤本(後半)

営業の赤本 売り続けるための12.5原則営業の赤本 売り続けるための12.5原則
著者:ジェフリー・ギトマー
発行所:日経BP社
発売日:2006年10月30日

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 今回は前回の記事の続きです。

営業は準備が大事
 考えてみてください。私たちが営業をする場合、1番速効性があり、効果が高い相手とは誰でしょうか?

 話を会社に持ちかえらなければならない人?上司に指示を仰がないといけない人?どれも違います。なぜなら決定権を持っていないからです。

 本書は、このような人たちと、交渉することは無駄だといっています。決定権を持つ人を早く見つけ、その人と交渉しなければならないのです。

 日本では、まず担当者と交渉することがほとんどだと思いますが、それでも、誰が決定権を持っているのかは、探っておく必要があります。決定権を持っている人の立場を理解した営業をかけなければならないからです。

 そのためにも、つねに準備が必要になります。本書には「1日は前日の夜から始まる」という言葉があるのですが、営業先の情報、誰が決定権を持っているのか?どのような立場で、何を優先するのかなど、訪問する前に知っておかなければならないことはたくさんあるのです。

 それに準備をしておくことは、自信につながります。自信がない態度を取っていると、お客様も不安になるものです。それは確実に伝わります。

日頃から準備をしておく
 本書には、準備について、このようなことも載っています。それは、自分の宣伝を1分間話せるように準備しておくということです。

 これは、自分の価値をアピールする1つの方法となります。お客様に、あなたから商品を買うことへの安心感と信頼を、その1分間に込めるのです。

 お客様がいる集まりにも、当然参加するようにしなければなりません。そのときに、どれだけ自分をうまく売り込むことができるのかも、この準備にかかっているのです。

 だから、ここで一度ゆっくり自分の宣伝文句を考えてみる必要があります。

いかにリスクをなくせるか
 商品を購入する一歩手前になったときに、必ずお客様が考えることがあります。その商品を購入するリスクです。

 誰もが失敗はしたくないと思っていますので、リスク対して慎重になります。

 そのリスクにもいろいろありますが、お客様が何をリスクと思っているのかを正直に話してくれるとは限りません。

 しかし、そのリスクを解決できる提案をしなければ、最後の一歩を踏み出してもらえないのです。

 それならば、素直に尋ねるしかないのです。お客様から、しゃべっていただくのを待つのではなく、こちらから探っていかなければなりません。

 お客様が感じるリスク知ることができれば、それをひとつずつ解決していく。そして、買うことによる利点をお客様に説明していくのです。このときに、お客様のリスクを解決できていれば、購入してもらえる可能性が高くなります。

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営業の赤本(前半)

営業の赤本 売り続けるための12.5原則営業の赤本 売り続けるための12.5原則
著者:ジェフリー・ギトマー
発行所:日経BP社
発売日:2006年10月30日

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この本が読みたくなる一言
 本書は、1つの大きな気づきを与えてくれます。営業という仕事は「いかに売るか」ということばかりを考えてしまいますが、そこには大きな間違いがあるというのです。

 営業で最も大切なことは、お客様が「なぜ買うのか」ということなのです。

 この「なぜ買うのか」ということは「いかに売るか」ということよりも、何倍も重要なことです。それは、どの目線に立っているかを表しています。「いかに売るか」というのは、あなた目線で考えている証拠であり、「なぜ買うのか」はお客様の目線で考えている証拠なのです。

 著者の言葉に「人は売りつけられるのはきらいだけれど、買うのは大好き」というものがあります。これは、納得の一言としか言いようがありません。

 このように、お客様が「なぜ買うのか」を知ることは重要なことです。

 では、お客様がなぜあなたの商品を買ってくれるかということを、あなたは理解しているのでしょうか?

 本書には、あなたから商品を買いたいと思ってもらうための方法が記されています。各原則には、どのようにすればよいのかという方法論が載っていますが、中には、すでに優秀な営業マンでなければできないこともたくさん載っています。

 少し難しいことが多いと思いますが、いまのあなたにも合う方法が載っているはずですし、ヒントになることがあるはずです。

 本書は、どちらかというと、トップセールスマンを目指す人向けの書籍です。

「価値」という効果
 営業マンとして最も大切なことは、「あなた自身」です。あなたに価値があれば、お客様は向こうからやってきます。

 「向こうからやってくる?」とは、どういうことなのでしょうか?

 大袈裟な例えですが、私がベストセラー作家で、年間200回を超えるセミナーを主催している有名人だとします。そのとき、私は自分の商品をお客様に売る必要があるでしょうか?もちろん、あるはずがありません。なぜなら、お客様は私が薦める商品なら、信用してくれるため、何もしなくても買ってくれるのです。

 これが、価値があるということなのです。

どのように価値を身につけるのか
 あなたが価値のある人になるためには、まずあなたが人に価値を与えなければなりません。ここでいう価値とは、お客様の利益になるものです。

 まずは、商品を売ろうとするのではなく、無料で価値を提供するのです。

 価値を提供する方法は、いろいろあります。

 例えば、ニュースレターやメルマガで有益な情報を発信する。セミナーなどに参加したり、自らセミナーを行ったりすることで、あなたが価値を持っている人であるということを広めていく。あなたが扱う商品や業界の専門知識を身につける。これらは、すべてあなたの価値を広めていくためのものです。

 まずは、自分の価値を広めなければなりません。あなたのイメージを決めるのは、あなたではなく他の人たちです。他の人たちから、価値のある人と見られることができれば、あなたの言うことは信頼に値する言葉になりますし、あなたに任せておけば大丈夫と、思ってもらえるようになります。

 価値がある人になれば、価格など問題ではなくなるのです。有名人に会うためなら、お金を惜しまなくなるのと同じです。あなたに「会いたい」と思われるほどの価値を持つことが成功への近道なのです。

 逆に、あなたに価値がなければ、価格だけでしか評価されないということです。

 記事が長くなりますので「営業は準備が大事」と「日頃から準備をしておく」「いかにリスクをなくせるか」については、次回の記事に書きたいと思います。

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凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
著者:佐藤昌弘
発行所:日本実業出版社
発売日:2003年12月10日

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記事のご紹介
 本書の記事を紹介するまえに、営業を仕事としている人に忘れないでいてほしい心構えが書いてある記事を紹介したいと思います。

 ブログ「ドアを開けろ」銀蔵さんの記事 「まぬけなハンター」 です。

 営業には信頼関係が欠かせません。お客様との関係は、商品を売ってしまえば終わりというものではないのです。この記事は、書籍1冊分の価値があるのではないかと私は思ったぐらいです。

 もしよろしければ、訪問してみてください。

 それと、私のブログ仲間でもあります「速読おやじのビジネス書 レバレッジ・リーディング」速読おやじさんも、本書の記事を書いていますので、もしよろしければ、訪問してみてください。 「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」 

この本が読みたくなる一言
 営業関係の書籍は、たくさんありますが、肝心なことが抜けています。著者は、書店に並ぶセールス関係の本を分析して、それに気づくことができたのです。

 書店に並んでいる本というのは、セールスに成功した達人の方法が記されています。その方法を分析し、それをマネさえすれば、あなたも成功しますよ、というのが、多くの書籍の内容です。

 ですが、マネすることが困難な方法だったら、どうしますか?

 マネできないと思ったら、また別の書籍に手を出す。これの繰り返しなのではないでしょうか。

 本書は「他人ができた」ことをマネするのではなく、たった1つの文章を穴埋めするだけで、お客様の要望を聞きだす方法を教えてくれるのです。

それって本当?
 本書には「えっ!これってどういうこと?」という驚くような言葉が載っています。

 それは「お客様が欲しいというものを、売ってはいけない」ということです。

 その理由は「お客様は自分自身が欲しいものを知らない」からだと著者は言っています。本書には、その理由が、わかりやすく具体例で載っています。

 当然、売り手は「お客様が物を買いに来ている」と思っていますので、商品を薦めてしまいますが、それが勘違いなのです。

 実はお客様は物ではなく「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしているのです。

 例えば、何か物を買いに来ているお客様がいるとすれば、その物を売ろうとするまえに、その物で何をしようとしているのかという本当の欲求を聞きださなければなりません。

 もしかすれば、本当の欲求を満たすためには、その物は必要ないかもしれません。他の物でも代用できるかもしれません。

 このように、お客様は自分が欲しい結果というものをわかっていないことがよくあります。そのため、とりあえず物で解決しようとするのですが、売り手は、お客様の欲求の解決方法を提示することが重要なのです。

魔法の一言
 では、どのようにお客様の本当の欲求を聞きだせばよいのでしょうか?

 これが、魔法のセールストークの第1のステップ「ファースト・マジック・クエスチョン」というものなのです。

 これが本書のおもしろいところなのですが、こう質問するだけでよいのです。

 「今回○○なわけですが、いまの××に何かお悩み(ご不満)でもおありなのですか?」と聞くだけでよいのです。

 本書に載っている例で説明すると、
  • お客 「このパソコンが欲しいんですけど、これってさあ」
  • 店員 「これにご興味がおありとのことですが、いまお使いのパソコンで何かご不満でもおありなんですか?」
 と聞くだけなのです。

 ここで重要なのは、お客様が欲しいといっているパソコンの説明をすることではありません。なぜ、お客様がパソコンを必要としているのかという、本当の欲求を聞きだすことなのです。

 ここで、いきなりパソコンの商品説明をしても、お客様の欲求を知らなければ、商品説明だけで興味を引くことはできないのです。

お客様の要望を知る
 そして、次の第2のステップ「マインド・キー・クエスチョン」で、他にも要望がないかを掘り下げていくのです。ここで、お客様の要望をすべて聞きだすのです。(この方法も本書には載っています)

 ここまでくれば、お客様の欲求は、すべて把握できています。あとはそれに沿った提案をするだけなのです。本書には、実践例も載っているので、話の流れがわかりやすく説明されています。

たった一言で
 このたった一言でうまくいくというところが、私が興味を引かれたところです。たしかに、この質問をされれば、自分でも気づいていなかった欲求に気づくことができるのかもしれません。

 それに、これはセールスの素人でもできるような質問です。それ以外では、ある程度の営業能力は必要でしょうが、それでも、十分マネができることだと思います。

 これなら、私にもできますね。

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