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FBIアカデミーで教える心理交渉術(後半)

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)FBIアカデミーで教える心理交渉術
著者:ハーブ・コーエン
発行所:日本経済新聞出版社
発売日:2008年3月21日

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 今回は前回の記事の続きです。

交渉に求めるもの
 理想的な交渉とは、お互いが満足するものでなければなりません。衝突しても、お互い得をすることなど何もないのです。

 交渉において、もっとも重要なことは、相手を倒すことではありません。そこを勘違いしてはいけないのです。

 相手を倒そうとすれば、必ず反発が生まれます。そうなると、あなたが交渉で勝てたとしても、最も良い成果の半分にも満たないものしか得ることができなくなるのです。

 交渉で重要なことは、お互いの要求を見つけ、問題の解決方法を探り、お互いがウィン・ウィンになることであって、誰かの犠牲を生み出す必要はないのです。

 そのためにも、相手に敬意を払い、相手の身になって考えることが必要になります。

 本書の第7章には、自分の目的だけを考え、相手を負かす交渉術である、ウィン・ルーズ型の交渉術も載っているのですが、この章では、ウィン・ルーズ型を仕掛けてくる人から、あなたを守るための方法を教えてくれているのであって、この方法を使って勝てばよいというものではありません。

私が気になったところ
 交渉をするとき、目の前にいる相手と交渉していますが、肩書き以外で、その人がどのような立場の人なのかということを、考えることはあまりありません。

 ここで、よく考えなければなりません。あなたが交渉している相手には、どれぐらいの権限があるのでしょうか?決定権を持っているのか?上司の指示を仰がなければ、何も決められないのか?

 ここを考えずに、いくら交渉に時間をかけても、権限を持っていない人と交渉をしていては、話を持ちかえられるだけで、効果はありません。

 相手に権限がなければ、権限がある相手と交渉しなければならないのです。例えば、お店の店員に値段を決める権限がなければ、いくら交渉しても、店長の確認をとってからの話になります。

 そのとき、あなたと直接話をしていない店長(あなたの事情も知らなければ、あなたに時間も投資していない)が、値段を下げてくれるでしょうか?それならば、最初から店長と交渉しなければならないのです。

 このようにある人から満足がいく結果を得ることができないのなら、その人の上にいる人に訴えていかなければならないのです。

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FBIアカデミーで教える心理交渉術(前半)

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)FBIアカデミーで教える心理交渉術
著者:ハーブ・コーエン
発行所:日本経済新聞出版社
発売日:2008年3月21日

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この本が読みたくなる一言
 交渉とは、意識をしていなくても、つねに繰り広げられ、生活に影響を与えています。例えば夫婦間や親子間、ビジネスの現場などで、「かけひき」という名の交渉をしていることに気づくはずです。

 私たちは、意識していないだけであって、少なからず自分のほしい結果を得るために交渉をしています。

 このように、人間関係を考えるにあたっては、交渉というものを抜いて考えることができないといっても、いいすぎではないと思います。

 もちろん本書でいう交渉とは、相手をだましたり、おどしたりする能力ではありません。

 本書でいう交渉とは、お互いが、けなし合い、不利益を被るのではなく、お互いが満足のいく結果を得るために使われる交渉術なのです。

 交渉力を構成するものには、大きく分けて次の3つの要素があります。それは、情報、時間、力です。

時間
 交渉で、大きな力を発揮するものが時間です。例えば、電化製品を探しに家電売場にいったとします。もちろん正規の値段で買うつもりはありません。

 そこで、店員を捕まえ、必要な家電の説明を受けながら、時間をかけ(ここが重要)商品を選んでいきます。本書の例では、いろいろな冷蔵庫の説明を同じ店員から2時間受け、それを3日間続けています。そして4日目に商品を購入する話をするのですが、ここで値段の交渉をするのです。

 さて、こんなことをしただけで、店員は安くしてくれるのでしょうか?

 ここで重要なことは、店員はこの取引のために多くの時間を投資しているということです。これだけの努力をしているのですから、店員も見返りを求めようという気持ちが働き始めます。

 自分が投資した時間を無駄にしないためにも、ある程度の値引きには応じるはずなのです。もし私が、このようなお客さんに遭遇したら、根負けし、値引きするでしょう。

 このように、相手に時間を投資させることは、交渉を成功に導く1つの方法になります。

私の一口メモ
 これは、本書の内容とは関係ないことなのですが、私たちは、あることに時間を投資した結果が、あまり良くない結果になっても、それに費やした時間を無駄だと認めたくないという気持ちが働くことで、時間の投資を止めることができなくなります。

 そして、別のことに移ることもできず、そのままズルズルと引きずることになるのです。

 それだけ、時間を投資するということは、人の行動に影響を与えることなのです。

期限
 交渉に期限がある場合は、それを利用することもできます。

 交渉が成立するのは、期限切れ直前であることがほとんどです。仮に、あなたの期限を知られていなくて、相手の期限を知っていれば、あなたは有利に交渉を進めることができます。

 あなたは、相手の期限の限界まで何もせず、ただ粘ればよいのです。相手は期限が近付いてくると、交渉を成立させるために譲歩するしかなくなります。

 ただ、このどちらの方法も、自分だけが得をするために使おうとすれば、うまくはいかないことに注意しなければなりません。

 記事が長くなりますので「交渉に求めるもの」と「私が気になったところ」については、次回の記事に書きたいと思います。

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