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紹介だけで一生売れる技術(後半)

紹介だけで一生売れる技術紹介だけで一生売れる技術
著者:神尾えいじ
発行所:きこ書房
発売日:2011年9月29日

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 今回は前回の記事の続きです。

第3章 積極的にやるべきこと
 応援団作りでは、商品の購入をお願いするのではなく、あなたを応援してもらうことをお願いするのですから、その仕事を選らんだ理由やあなたの人生の目的などを明確にしておかなければなりません。

 応援してくれる方は、あなたの扱う商品よりも、あなた自身に関心を持ち応援してくれるのです。このメッセージが弱いと応援してあげようという気持ちをもってもらうことができません。

 例えば、私のブログには、ブログの方針を書いた「ブログのミッション」というものがありますが、これも明確な思いを伝える1つの方法になります。(私のブログの応援もよろしくお願いします)

 応援をしてもらうには、ときには迷惑をかけるということも必要になります。

 これは、わがままをいうこととは違いますので、勘違いしてはいけないのですが、相手に迷惑をかけないようにしようとすればするほど、委縮してしまい、相手との距離が離れてしまうのです。

 応援団とのコミュニケーションは非常に大事なものです。信頼を勝ち得るためにも、ある程度の距離まで近づかなければなりません。そのためにも時には迷惑をかける覚悟もしておかなければならないのです。

 ただ、ここで大事なことは、迷惑をかけた10倍の恩返しをするという姿勢を忘れてはいけませんし、距離を近づけるといっても、相手の負担になる距離までいってはいけないのです。

 この微妙な距離感は、本書で確認していただきたいところです。

最初は少ない人数から始める
 応援団を作るときには、ピラミッド型をイメージして作りあげていきます。

 最初に応援団になっていただく人は、なるべく少ないほうがよいでしょう。なぜなら、応援団の方とのつながりが希薄になることが一番よくないからです。

 最初は少なく始めて、質の高い付き合いを目指さなければなりません。

 ここでも、見込み客を探すのではありませんので、商品を買ってくれそうな人を応援団に選ぶのではなく、長い付き合いになることを考えて、応援してほしい人を選ばなければならないのです。

 そこには、もう1つ理由があります。あなたにとって大切な人が応援団になってくれた場合、その人が紹介してくれた人というのは、当然大切な人の紹介なので、自然と大切に思うようになります。

 応援団とは、人脈の深堀になりますので、あなたが気持ちを傾け続けられる人を選ばなければならないのです。

 応援団の具体的な作り方も本書に載っています。

忘れてはならない「お礼」
 応援団の方に、誰かを紹介してもらったときは、必ず紹介してくれた人へのお礼を忘れてはなりません。

 紹介してもらった人が応援団になってくださったときにも、報告と感謝を伝えることは必ず忘れないようにしましょう。

 紹介してくれた方は、あなたと喜びを分かち合うことで、自分のことのように喜んでくださる方もいるのです。

 この体験が、今後の紹介にもつながるのです。

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紹介だけで一生売れる技術(前半)

紹介だけで一生売れる技術紹介だけで一生売れる技術
著者:神尾えいじ
発行所:きこ書房
発売日:2011年9月29日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


この本が読みたくなる一言
 本書は、見込み客探しに悩んでいるビジネスパーソンに試してもらいたい「応援団」という手法が紹介されている書籍です。勘がいい方は、これだけで何となく内容が予想できそうですね(笑)

 試すといっても、短期間で成果がでるものではないので、それなりの時間が必要になりますが、いまの見込み客探しに疑問を感じている方には、読む価値は十分あるのではないでしょうか。

 もちろん、この方法だけでうまくやろうとするのではなく、あくまでも1つの方法として考えてください。1つのことに依存したやり方をすると、あなたに合わなかったときに、立ち直るのに時間がかかることになります。

応援団って何?
 応援団の仕組みとは、あなたを応援してくれる人に、他の人を紹介してもらい、その人にも応援してもらえるようにすることにあります。

 そのため応援団は、あなたの商品を売り込むための見込み客ではありません。この言葉通り、あなたの仕事を応援してくれる人のことをいいます。

 応援団を作るうえで、最も大事なことは、応援団の方に商品を売り込もうとしないことです。

 では、誰に商品を売ればよいのか?ということになると思いますが、商品を購入してくれる方は、自然と応援団の中や、その人の紹介から生まれるため、売り込む必要はないのです。言いかえれば、応援団の方があなたに変わり、見込み客を探してきてくれるのです。

 その応援団作りの鍵を握るのが、本書にある「応援されるキャラクター作り」と「紹介をどんどんくれる応援団の作り方」なのです。

第2章 応援団作りでしてはいけないこと
 見込み客を集める方法の1つに、割引や紹介してくれた方に対してのサービスなどがあります。

 ですが、応援団は見込み客ではありませんので、応援団の方を募る際に、絶対に金銭(割引など)で釣ってはいけません。

 応援というものの1番大事なことは、この人を応援しようという「想い」で動いてもらうのであって「お金のため」に動いてもらうことではないのです。

 お金のために動く人は、本当の意味での応援団にはなりませんし、紹介の質が下がっていくことになります。

 それに、この方法では金銭でのお得感が切れると、すぐに離れてしまう人しか集まりません。

 だからといって、応援してくれる方に何もしなくてよいとわけではありません。応援をしてくれる方には、つねに別の方法で感謝を伝えていかなければならないのです。

 その方法も、本書には載っています。

 記事が長くなりますので「第3章 積極的にやるべきこと」「最初は少ない人数から始める」「忘れてはならない「お礼」」については、次回の記事に書きたいと思います。

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魔法のノート

ひたむきな人のお店を助ける 魔法のノートひたむきな人のお店を助ける 魔法のノート
著者:眞喜屋実行
発行所:ぱる出版
発売日:2011年7月1日

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献本していただきました
 今回紹介させていただく書籍は、本書の著者である、株式会社はぴっく代表の眞喜屋実行さんから献本していただいた本です。眞喜屋実行さん、ありがとうございます。

 眞喜屋実行さんが代表を務める 「株式会社 はぴっく」
 眞喜屋実行さんのブログ 「週刊 通心商売 ~週刊まきや~」

 本書は、なんと!「もしドラ」の作者である岩崎夏海さんが推薦している書籍です。

この本が読みたくなる一言
 本書は、ビジネス書というよりも、物語が中心となって話が進んでいきます。

 本書では、地鶏屋ロダンというお店が舞台になります。昨日までアルバイトだった山田一歩が、突然店長代理となり、悪戦苦闘しながら、経営難のお店をよみがえらせていくストーリーになっています。その過程で、亡き父の言葉として、著者の販売促進のアイデアが出てくるのです。

 本書の中で一歩は、父が残したノートを手がかりに、手さぐりながら、仲間とともに、お店を切り盛りしていきます。

 その父が残したノートの言葉が、どのようにビジネスに繋がるのか、夢にでてきた父が言った「そのノートに書いてある言葉が、きっとお客さまの来店理由をつくりだすヒントになるから」というのは、どういう意味なのか?

 あなたなら、その父が残したノートから何を読みとるのでしょうか?

 まずは最初の言葉から始めましょう。「窓の外は雪」ここから、本書の物語は始まります。

本書は、各章で父のノートの言葉が出てきます
 第1章にでてくる父の言葉は「スケノジバリではじめまして」というものです。これがどう販売促進に繋がるのでしょうか。もちろんスケノジバリとは、サロンパスのCMのことです。これは、サロンパスの具体的な利用方法を教えてくれているものです。

 私たちは、知っていても使わないというものが、たくさんあります。

 それはなぜかというと、その商品を知っていても、その商品の具体的な使い方を知らないからです。それでは商品を知っていても、使いたいという気持ちにはなりません。

 例えば、パソコンです。お年寄りの方でもパソコンのことは知っていますし、それが便利なこともわかっています。ですが、それを使おうとしないのは、それで自分たちにとって、何ができるのかという具体的な利用方法の提案がなされていないからです。

 一歩は、この「スケノジバリデはじめまして」というヒントから、お客さんに具体的な利用方法を教えることで、来店理由をつくりだそうとしたのです。

来店理由
 本書は、お客さまの来店理由をつくり出すことを中心に、物語の中で説明されています。

 もう1度来店してもらうにはどのようにすればよいのか?
 お客様が体験したいと思うサービスとは何なのか?
 お客さまに憶えてもらえる特徴をつくれないか?
 お店のことを別の場所でも、思いだしてもらえる方法はないか?


 これらの疑問を地鶏屋ロダンを通じて、どのように考えればよいのかという方法を、私たちに教えてくれるのです。

考えるキッカケ
 本書では、父が残したノートの手がかかりをヒントに、話が進んでいきます。各章のヒントが何を意味するのかを考えながら読むとおもしろいですよ。

 そして、私が大事だと思うことは、自分ならばどうするだろうかと、考えながら読むことです。本書を読んでいて強く感じたことは、本書を読むことによって、考えるキッカケを得ることができることです。せっかくなので、自分自身に置き換えて考えてみてください。

最後に
 ただのアルバイトだった一歩にとって、店長代理として、店をやりくりすることは、大変なことです。ですが、一歩は、それに挑戦していきます。そして、いままでしていなかったことにチャレンジし、外の世界へと踏み出していくのです。

 成功というのは、リスクをとった先にあるものです。未知の領域にこそ、成功があるのです。

その他の父の言葉
 ブーメランとヨーヨー
 ともだちんこ
 To Be Continued
 Toy ever
 小さなピースサイン
 子づれ・犬づれ・股づれ
 ごういんなドリブル

 これだけでは、いったいどんな意味があるのかわかりませんね(笑)

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ムリせずウソをつかず1億売れた!「営業トーク」

ムリせず、ウソをつかず、1億売れた!! 「営業トーク」ムリせず、ウソをつかず、1億売れた!! 「営業トーク」
著者:藤冨雅則
発行所:すばる舎
発売日:2011年3月28日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


献本していただきました
 今回紹介させていただく書籍は、著者が代表を務めている 「有限会社 日本アイ・オー・シー」 の藤冨雅則さんから献本していただいた本です。藤冨雅則さん、ありがとうございます。

 有限会社 日本アイ・オー・シー 「http://www.j-ioc.com」
 藤冨雅則さんのブログ 「藤冨雅則 公式ブログ」  

この本が読みたくなる一言
 いきなりですが、最近発売されたiPad2を店頭で見かけたら、私は値段さえ高くなければ、買うかもしれません。それは、会社も商品も信頼できるものだからです。

 では、これが「無名の会社で、無名の商品だったら?」売れるのでしょうか?私なら、あやしくて躊躇すると思います。

 「無名」これは、商品を販売するうえで、大きな壁となるものです。人は知らない会社や、知らない商品より、有名なところの商品を買おうとします。それは安心という動機も込みで買っているのです。

 では、無名の会社・無名の商品で、いかに興味と信頼を勝ち取ればよいのでしょうか。

 本書では、そのための言葉の使い方や、効果の上がるトークが紹介されています。

 本書は、どちらかといえば営業経験が2、3年の人が、次の段階にステップアップするためにお薦めの書籍です。

営業で大切なもの
 営業で大切なものの1つに、お客様との信頼関係があります。信頼関係さえあれば、あとは商品に興味を持っていただくだけで、購入してもらえる確率は上がります。

 ですが、いきなり会った人に信頼されるなんてことは、ありえません。

 では、お客様との信頼をどのように作りあげていくのでしょうか?

不信感を持たれるトーク
 営業経験のある方なら必ず通る道、それがオーバートークです。

 オーバートークとは、よいところばかりを強調するトークなのですが、無名の会社・無名の商品に興味を持っていただくためには、使わざるをえないテクニックの1つになります。

 ですが、オーバートークで商品を購入してくれた人は、商品に対する期待値が上がっているため、期待したとおりの効果が得られないときには、クレームになることが多いのです。

 これでは、詐欺師扱いを受けることもあり、信頼関係を築くことなどできるはずがありません。

 では、どうすればよいのか?

 商品の実績で、一番効果があったことをいうのは、ウソではないので間違ってはいないことなのですが、他にも、おこりうる状況(最悪の結果など)の説明も正直にすることが信頼関係を築くうえで大切になります。

 こんなことをすれば、失注してしまうではないかというおそれがあると思いますが、これにより、お客様との信頼関係が高まり、今回の商品がダメでも、次回まで関係を保つことができるようになるのです。

 ここを越えることができるかどうかが、営業マンの1つの壁となるのです。

どのようにアポを取るのか
 本書のPART2(第2章)は、「ガチャ切り地獄から救われる!」というタイトルなのですが、「テレアポ」をうまく活用することができれば、優秀な営業マンになれる可能性が高まります。

 テレアポは、電話をするたびに、怒鳴られたり、冷たくあしらわれたりと、精神的に辛い仕事です。しかし、それを切り抜ける方法があるのです。

 では、ここで質問です。テレアポを、何も考えずにリストの順番どおりに電話をしていくというような、流れ作業のように考えてはいないでしょうか?

 テレアポにも、仮説と検証が必要です。本書では、このテレアポに台本をつくることを薦めています。

 どのような言い方をしたときにうまくいったのか?どのようなタイミングで電話を掛けるとうまくいくのか?ということをいつも検証しながら、変更を加えて台本をつくりあげていきます。

 本書では、そのテレアポの台本におりこみたい3つのエッセンスが載っています。

 そして、本書では、テレアポをするおすすめの時間帯を教えてくれています。それは早朝です。

 早朝に電話をすることで、すべてがうまくいくとは思えませんが、事務員がいない早朝に電話をすることで、社長にもつながりやすくなりますし、なるべく忙しい時間を避けることは相手に好印象を与えることができます。

商談、クロージングをスムーズに進めるために
 営業でやりがちなミスの1つに、商品説明を一生懸命しすぎることがあります。

 お客様にとっては商品の説明ではなく、それを使うことで、どのような利益があるのかということが知りたいのです。

 それには、お客様が何を求めているのかということを知る必要があります。

 お客様が気にしていること、自社の課題や問題点を聞きだし、それをこの商品でどのように解決できるのかということを説明しなければならないのです。

 ここで、お客様と一緒になって問題を解決しようという本気の気持ちを見せることができれば、あなたに対する信頼も高まることになります。

 クロージングでも、本書ではテクニックを使うことを薦めていません。

 オーバートークと同じで、商品購入後も円満な関係を築くためには、真っ向勝負のクロージングがよいのです。

 本書では、「断りの文句を完全攻略する6つのクロージング方法」として、真っ向勝負のクロージングをどのようにすればよいのかということが、ケーススタディの形で説明されています。

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なぜ桃太郎はキビ団子ひとつで仲間を増やせるのか?

なぜ桃太郎はキビ団子ひとつで仲間を増やせるのか?~儲かる会社は知っている! ~なぜ桃太郎はキビ団子ひとつで仲間を増やせるのか?~儲かる会社は知っている!~
著者:岩崎聖侍
発行所:TAC出版
発売日:2011年4月1日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


献本していただきました
 今回紹介させていただく書籍は、著者が代表を務めている 「株式会社FreeLifeコンサルティング」 の岩崎聖侍さんから献本していただいた本です。岩崎聖侍さん、ありがとうございます。

 株式会社FreeLifeコンサルティング 「http://www.freelifec.com/」

この本が読みたくなる一言
 本書は、マーケティングの書籍なのですが、私がおもしろいと思ったところは「現代人は物を買うのではなく、物語を買うんだ!」といっているところです。

 現在は、いい商品をつくっても、なかなか売れない時代になってきました。

 それは、他の商品との差別化ができなくなり、消費者の目線が価格に移ってきているからです。ですが、価格で勝負しようとしても、大企業に勝てるものではありません。

 その中で、成功するために考えなければならないことが、消費者の心理なのです。現在の消費者は、豊かな生活を送れるようになったことで、消費に対する考え方が劇的に変わってきています。

 では、何が消費者の心を動かすのでしょうか?

 それが本書にある「桃太郎戦略」なのです。

桃太郎戦略とは
 著者は、現代人が求めているものをこのようにいっています。「現代人は物質的な物ではなく、自分が必要とされている、認められている、人とつながっている、という実感を求めている」と。

 たしかに、人は自分の居場所を見つけようとしますし、自分が人の役にたつ、社会の役にたちたいということを求めるようになってきているのかもしれません。

そのような実感を、どのように与えてあげればよいのか?
 現在の消費者は、社会貢献であったり、ボランティアであったり、人の役にたちたいという気持ちを持っています。

 消費活動においても、共感できるものには、お金を使うことに対する抵抗は少なくなります。本書では、それを寄付付きの商品を例に説明しています。

 そして、みんなが共感でき、同じ価値観を持って参加できる物語、みんなでつくりあげる大きな物語を、あなたの商品の付加価値として、つくりあげればよいのです。

 例えば、野球やサッカーなどのスポーツを応援するファンも、そこに大きな物語を感じ、1つになることで、あれだけの行動力が生まれてきているのではないでしょうか。

 あなたの商品にも、その商品ができるまでの苦労、その商品でどのように世の中に貢献したいのか?あなたがその商品を生み出した思いなど、人々に共感してもらえる物語を考えるのです。

 この共感できる物語と、社会の役にたちたいという実感を与えてくれる商品や会社が、成功する時代になってきているのです。

 この消費者の消費行動をくすぐるための方法が、商品の裏にある物語に興味を持ってもらうことなのです。これを「物語参加型購買」と著者はいっているのです。

 それを本書では「桃太郎戦略」と名付けています。これは、あなた自身や、あなたの会社、あなたの商品の物語に、消費者を巻き込んでいくマーケティング手法なのです。

あなたの物語をつくる
 そもそも、あなたの商品を多くの人に知ってもらうためにも、物語をつくることは役にたちます。商品の説明だけでは、差別化は難しいのです。それに比べて、物語をつくるということは、それだけ記憶に残りやすくなります。

 では、共感してもらう物語をつくるにはどうすればいいのでしょうか?共感してもらえる物語には、ある共通点があると著者はいっています。それが「ヒーローズ・ジャーニー」というものです。(本書に説明あり)

 それを、著者がビジネスに応用するために考えたものが「ヒーローズ・マーケティング」なのです。これに沿って、物語をつくることで、共感を生む物語をつくることができるのです。

 それをすべて説明すると、あまりにもネタバレになってしまいますので、説明しませんが、私たちの人生にも浮き沈みがあるように、物語にも浮き沈みを入れることで、その物語を身近に感じ、応援したくなるものにするのです。

 その中でも大切なものが、物語の葛藤をうまく表現できるかどうかなのです。困難・失敗・挫折がある物語は、共感を生みやすく、応援される物語をつくることができます。

 1度、自分のことを共感してもらえそうな、物語を考えてみるのも、おもしろいかもしれませんね。あなたにも、あなたにしかない物語が必ずあるはずです。

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