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伝える力

伝える力 (PHPビジネス新書)伝える力
著者:池上彰
発行所:PHP研究所
発売日:2007年5月2日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


この本が読みたくなる一言
 私も含め、多くの人が、自分が経験したおもしろいことや感動したことを、上手に人に伝えたいと思うものです。

 本書では、その「伝える力」をビジネスパーソンを念頭に置き、身につけるためにはどうすればよいのかということが、池上さんらしく、わかりやすく説明されています。

深く理解する
 伝える力を身につけるためには、何よりも最初に伝えたいことを自分自身がしっかり理解しているのか、ということが大事になります。

 いくら伝える力を持っていても、しっかり理解していないものを、誰にでもわかるように伝えることはできないのです。

 本書の「伝える力」の最大の特徴は、難しい言葉をつかい、わかっているかのように伝えることではなく、まったくその知識がない人でも、理解できるように伝えることが、大事だということを教えてくれています。

 まったくその知識がない人にわかってもらうためには、表面の出来事を知っているだけでは、ダメなのです。

 池上彰さんは、「週刊こどもニュース」などで、これを実感したそうです。

 そして、私たちは何かを伝えるとき、聞き手によって言葉を選ばなければなりません。

 相手の知識に合わせて言葉を選ばなければ、いくらよいことを言っていても、何も伝わらないのです。

 これらの準備ができて、はじめて伝えることのスタートラインに立ったといえるのです。

文章力アップを目指す
 人に文章を見せる前に、見直しをすることは大切なことです。その見直しの方法にもいろいろあります。

 自分で見直す場合は、なるべく客観的に見るため、文章を数日寝かせてから見直したり、音読をしてリズムを確認するなどの方法があります。

 客観的に判断してもらうなら、他の人に読んでもらうのが一番よい方法ではないでしょうか。

避けた方がよい表現
 カタカナ語をつかう場合は、伝えたい相手をしっかりイメージしてつかうことが大切になります。

 そのカタカナ語を伝えたい相手が理解できるのかどうかを、よく考えないといけません。

 接続詞もあまりつかわないほうがいいようです。

 接続詞が多くある文章は、幼稚な文章に見えますし、間違った使い方をすると理解のさまたげになるからです。

 論理がきっちりつながっていれば、接続詞がなくても文章はおかしくなることはないので、なるべく少なくすることで、論理力も鍛えることができるようになります。

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実践編 「プロ中のプロ」が教える営業のセオリー

「プロ中のプロ」が教える営業のセオリー「プロ中のプロ」が教える営業のセオリー
著者:花田敬ほか複数
発行所:日本実業出版社
発売日:2009年2月1日

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心をつかむ
 営業のセオリーの第一章にでてくる「相手の心をつかみ、商談を成功させるための初回面談のセオリー」を実践してみました。
 
 この部分は前回の記事です。 「ここで、営業を科学的に考えてみることが必要になります。まず、やみくもに訪問する前に、訪問先のリサーチに時間をかけてみるのです。本題以外の話で、相手がこだわっている部分を見つけることができれば、会話の入り口としては、大変役立つものになります。」

 これとは少し形が違いますが、本題以外の話で相手との距離を縮めることができた例を紹介したいと思います。

取引先での話
 これは、私が仕事で取引先にいったときの話です。

 まずは、登場人物の説明をさせていただきます。
  • まずは私
  • そして私の上司(これをAさんと呼ぶ)
  • そして私の上司が前にいた会社での同僚(これをBさんと呼ぶ)
  • そして最後に、私の会社の取引相手(これをCさんと呼ぶ)
 以上が今回の登場人物です。

 私は、ある取引でCさんの会社に伺っていました。もちろんそのプロジェクトのトップはCさんです。

 しかし、私はCさんとはあまり話をさせてもらえず、その部下の人と仕事の話をしていました。
 
 あるとき私は、上司のAさんに、別の仕事を頼まれ、上司の元同僚Bさんと仕事をすることになりました。

 そのとき、なにげない会話の中で、私の取引先の話をしていたら、上司の元同僚Bさんが、Cさんの会社を知っていて、なんとCさんと大学のときの同級生だったという話を聞くことができたのです。

情報の力
 そのとき私は、すごい情報を手に入れることができたと思いました。
 
 これこそが、本書に載っている、本題以外の話題で相手の心をつかむキーワードになると確信しました。
 
 そして、あるとき、私はCさんと二人になることがあったのです。これはチャンスがきたと思い、Cさんに同級生であるBさんと一緒に仕事をしたときの話をしました。

 当然その場はその話で盛り上がりました。Cさんは懐かしそうにBさんの話をしていました。

心をつかむことによる力
 その結果、状況はかわりました。

 今まではCさんの部下と仕事の話をしていたのが、直接Cさんと話ができるようになったのです。

 正直Bさんとは二度ほどしか仕事をしていないため、Bさんのことを、そんなに知っているわけではないのですが、この話がきっかけで、Cさんと一気に距離が縮まったといえます。
 
 これだけをきいていると、何か卑怯なやり方のようにもみえますが、このおかげでもちろん仕事もうまくいき、お互いがWin-Winになることができたのです。
 
 このように、まずは相手の興味があることを知ることができれば、話をする機会をつくることができるため、営業もうまくいく確率が高くなるのです。

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「プロ中のプロ」が教える営業のセオリー

「プロ中のプロ」が教える営業のセオリー「プロ中のプロ」が教える営業のセオリー
著者:花田敬ほか著者複数
発行所:日本実業出版社
発売日:2009年2月1日

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この本が読みたくなる一言
 「営業」それは、本当に過酷な戦いでもあります。

 「営業」のイメージといえば、飛び込み訪問がほとんどですが、いくら訪問数を増やしても、なかなか結果に結びつかないのが現実です。

 やみくもな営業をしていたら、体力・精神力ともに疲れ果ててしまいます。

 そういったことを避けるためにも、やはりすぐれた営業パーソンから、技術を盗み、自分の性格に合ったものに応用していくことが一番の近道になるのではないでしょうか。
 
 今営業の仕事が、なんとなくうまくいっている人も、本書を読むことで、うまくいっている理由を知ることができ、再現可能な力として、あなたの一生のスキルとなることでしょうし、うまくいっていない人には、参考になることがたくさん載っています。
 
 本書では、「営業」の場面で使うことができる法則を、複数の著者が教えてくれています。私が気になったところを紹介したいと思います。

数値目標が邪魔をする
 営業の仕事をしている人につきまとうもの、それは数値目標ではないでしょうか?

 「何件成約してこい!」「何件営業にいってこい!」など、常に数字を達成することに追われています。
 
 そのため、ただやみくもに訪問をするという結果になり、思うような成果を上げることができません。
 
 ここで、営業を科学的に考えてみることが必要になります。まず、やみくもに訪問する前に、訪問先のリサーチに時間をかけてみるのです。

 本題以外の話で、相手がこだわっている部分を見つけることができれば、会話の入り口としては、大変役立つものになります。
 
 そして、あなたの業界に当てはまる営業の法則を探すのです。

 営業がうまくいかなかったときは、すぐに次の訪問先に営業にいくのではなく、うまくいかなかった理由をじっくり考える時間をもつのです。

 断られたときこそ、何かを学ぶチャンスなのです。もちろんうまくいったときは、何をしてうまくいったのかも、きちんと考えるようにします。 
 
 これを仕組み化することができれば、営業で感じるストレスを軽減することも可能になります。
 
 もちろん、この仕組みをうまく回すには、会社の方針も変わらなければなりません。

 会社が数値目標に力を入れている限り、営業をする人は、考える時間を与えてもらうことができないからです。

 会社の評価基準を変えなければならないのです。

営業を心理的に考える
 第4章では、営業をするにあたって、知っておくと役にたつ、人間の心理に関する法則が数多く載っています。
 
 その一つに、クロージングの定番テクニックがあります。

 「フィア・アピール」というのですが、これは恐怖説得ともいうもので、恐怖喚起によって商品やサービスの購入を促す方法です。
 
 例えば、「この薬を飲めば、健康になりますよ」といわれるのと「この薬を飲まなければ、身体を壊しますよ」と言われるのとでは、後者のほうが効果があるというものです。 
 
 このように「営業」という仕事にも数多くのセオリーが存在するのです。

 ただやみくもに営業するのではなく、このセオリーを少し利用するだけでも、効果が上がるかもしれませんよ。

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その他大勢を味方につける25の方法

その他大勢を味方につける25の方法―成功を勝ち取る人間関係のつくり方その他大勢を味方につける25の方法―成功を勝ち取る人間関係のつくり方
著者:ジョン・C・マクスウェル
発行所:祥伝社
発売日:2006年11月5日

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この本が読みたくなる一言
 どのような成功も、人間関係に成功していなければ、成し遂げることはできません。

 仮に成功を手に入れることができたとしても、一人で成し遂げられる成功ほど悲しいものはないのではないでしょうか?

 喜びを分かち合う人がいるからこそ、成功にも意味がでてくるのです。

 本書では、よい人間関係を築くための25の法則が載せられていますが、これらは相手をコントロールすることで人間関係を改善しようというものではありません。

 この法則は、あなた自身が周りから関係を築きたいと思われる人物になるための法則なのです。

すばらしい言葉
 私が本書を読んでいて、特に心に染みたフレーズがあります。

 本書の第3章「塹壕の法則」にでてくる、ギリシャの哲学者エピクロスの言葉です。

 「友人の実際の助けよりもむしろ、助けてくれるであろうという確信こそがわれわれを助ける」

 私はこの言葉を聞いて、いろいろ考えさせられました。

 私たちは何か行動をしようとするときや、失敗をしたとき、辛い思いをしたときに、友人に助けてもらうことはよくあることだと思います。

 ですが、その友人は何か問題がおきた後だけ助けてくれているのでしょうか?

 視点を変えて考えてみると、何かを始める前から、私たちは友人に助けられているのではないでしょうか?

 何か行動をおこそうと思えるのは、友人がきっと応援してくれると、心で感じているからでしょうし、失敗する可能性があることに挑戦しようとすることも、失敗したときに、友人が心の支えになってくれるからでしょう。

 辛い思いをしても、友人がいるから私は大丈夫と思えることもあると思います。

 このように、私たちは友人に実際に助けてもらっていなくても、助けてくれるであろうという思いに、多くの勇気をもらい助けられているのです。

 真の友人を持つことは、何事にもかえられない助けを得ることになるのだと思います。

心にとめておきたいこと
 私たちは、このことからも常に友人に支えられています。

 だからこそ、友人が困っているときには、「助けに来てくれると思っていたよ」(本書から引用)と言われる人になりたいと私は思います。

実際に
 私のブログも人に支えられ、続けることができています。

 もし、訪問者が0名だったら、コメントが1通も来なかったら、きっとブログを続けようとは思わなかったでしょう。

 このように、私のブログは助けられています。

 だからこそ、他の人のブログにも「助けに来てくれると思っていたよ」といわれるようなことを、これからもできればいいと思っています。(カッコつけすぎですかね・・・)

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究極のマーケティングプラン(後半)

究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ!お客様をトリコにするためのバイブル究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ!お客様をトリコにするためのバイブル
著者:ダン・S・ケネディ
発行所:東洋経済新報社
発売日:2007年4月12日

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 今回は前回の記事の続きです。

メッセージを伝える
 お客様にメッセージを伝えることは、意外と難しいものです。

 効果のあるメッセージとは、お客様に何らかの行動を起してもらわなければなりません。

 本書では、それを5つのステップで説明しています。

 あなたの商品やサービスの中に、お客様に起してもらわなければならない、この5つのステップが含まれているかを確認してみてください。

 ステップ1 お客様が、あなたのメッセージを見て、ニーズと欲求、またはそのどちらかに気づくことができるか?お客様のニーズや欲求に影響を与えることができないと、購入につながることはありません。

 ステップ2 そのニーズ、または欲求を満たす「もの」を選ぶ。もちろん、あなたの商品やサービスがこのニーズや欲求を満たすものでなければなりません。いくらよいメッセージでも、商品やサービスが悪ければ、噂はすぐに広がります。

 ステップ3 その「もの」をどこで入手するかを選ぶ。あなたの商品・サービスのアフターサービスなどが充実しているか。

 ステップ4 その入手先の価格で納得する。

 ステップ5 いますぐ行動しなくてはならない理由を見つける。ここでは、数量限定や、特典、割引などで、行動を起してもらいやすくする工夫が必要になります。

 この5つのステップをクリアしていないメッセージは、顧客の心を動かすことはできないのです。

ふさわしいターゲット
 マーケティングで、宣伝や広告、DMを届ける場合、ターゲットを決めずにばらまくことほど、効率が悪く、メッセージが弱くなるものはありません。

 ターゲットを決めるというのは、例えば、「この商品はすべての人によい商品です」というのと「この商品は30代に入った人にピッタリです」というのとでは、受ける相手の印象は大きくかわります。

 このことからもわかるように、特定のグループにアピールするほうが効果は高まります。

 本書には、あなたの商品・サービスのターゲットを見つける方法が示されています。

 ターゲットを見つけることができれば、あとはターゲットに合わせたメッセージを考えだせばよいのです。

私のブログのターゲットとは?
 ここで前回同様、私のブログを例にしてみます。

 前回つくったメッセージ「就職が決まった人たちへ。このまま就職してもよいのか?ビジネスマンになったときに、他の人より一歩先に進んでおくため、知っておかなければならない社会人としての知識を、このブログから学ぼう」

 私のブログを見にきてくださっている方々の特徴は、アクセス解析でもわからないため、残念ながら、ターゲットを特定することができません。

 なので、このメッセージが適切かどうかを証明することはできませんが「みなさん私のブログを見にきてくださいね」というようなメッセージよりも、いいように思えませんか?

 特定したターゲットが間違っていると、反応がない結果になりますが、そこは、仮説・検証を繰り返していくしかないのだと思います。

本書13のステップ
  • ステップ1 適切なメッセージを組み立てる
  • ステップ2 メッセージを伝える
  • ステップ3 ふさわしいターゲットを選ぶ
  • ステップ4 売り物の良さを証明する
  • ステップ5 できるだけいいところを見せる
  • ステップ6 タダで宣伝する
  • ステップ7 話題になる
  • ステップ8 お金をかけないマーケティング戦略
  • ステップ9 トータルカスタマーバリューを最大限引き出す
  • ステップ10 口コミを促進する
  • ステップ11 短期間で売り上げを急増させる
  • ステップ12 マーケティングの新技術
  • ステップ13 マーケティングのプロの使い方

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