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ムリせずウソをつかず1億売れた!「営業トーク」

ムリせず、ウソをつかず、1億売れた!! 「営業トーク」ムリせず、ウソをつかず、1億売れた!! 「営業トーク」
著者:藤冨雅則
発行所:すばる舎
発売日:2011年3月28日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


献本していただきました
 今回紹介させていただく書籍は、著者が代表を務めている 「有限会社 日本アイ・オー・シー」 の藤冨雅則さんから献本していただいた本です。藤冨雅則さん、ありがとうございます。

 有限会社 日本アイ・オー・シー 「http://www.j-ioc.com」
 藤冨雅則さんのブログ 「藤冨雅則 公式ブログ」  

この本が読みたくなる一言
 いきなりですが、最近発売されたiPad2を店頭で見かけたら、私は値段さえ高くなければ、買うかもしれません。それは、会社も商品も信頼できるものだからです。

 では、これが「無名の会社で、無名の商品だったら?」売れるのでしょうか?私なら、あやしくて躊躇すると思います。

 「無名」これは、商品を販売するうえで、大きな壁となるものです。人は知らない会社や、知らない商品より、有名なところの商品を買おうとします。それは安心という動機も込みで買っているのです。

 では、無名の会社・無名の商品で、いかに興味と信頼を勝ち取ればよいのでしょうか。

 本書では、そのための言葉の使い方や、効果の上がるトークが紹介されています。

 本書は、どちらかといえば営業経験が2、3年の人が、次の段階にステップアップするためにお薦めの書籍です。

営業で大切なもの
 営業で大切なものの1つに、お客様との信頼関係があります。信頼関係さえあれば、あとは商品に興味を持っていただくだけで、購入してもらえる確率は上がります。

 ですが、いきなり会った人に信頼されるなんてことは、ありえません。

 では、お客様との信頼をどのように作りあげていくのでしょうか?

不信感を持たれるトーク
 営業経験のある方なら必ず通る道、それがオーバートークです。

 オーバートークとは、よいところばかりを強調するトークなのですが、無名の会社・無名の商品に興味を持っていただくためには、使わざるをえないテクニックの1つになります。

 ですが、オーバートークで商品を購入してくれた人は、商品に対する期待値が上がっているため、期待したとおりの効果が得られないときには、クレームになることが多いのです。

 これでは、詐欺師扱いを受けることもあり、信頼関係を築くことなどできるはずがありません。

 では、どうすればよいのか?

 商品の実績で、一番効果があったことをいうのは、ウソではないので間違ってはいないことなのですが、他にも、おこりうる状況(最悪の結果など)の説明も正直にすることが信頼関係を築くうえで大切になります。

 こんなことをすれば、失注してしまうではないかというおそれがあると思いますが、これにより、お客様との信頼関係が高まり、今回の商品がダメでも、次回まで関係を保つことができるようになるのです。

 ここを越えることができるかどうかが、営業マンの1つの壁となるのです。

どのようにアポを取るのか
 本書のPART2(第2章)は、「ガチャ切り地獄から救われる!」というタイトルなのですが、「テレアポ」をうまく活用することができれば、優秀な営業マンになれる可能性が高まります。

 テレアポは、電話をするたびに、怒鳴られたり、冷たくあしらわれたりと、精神的に辛い仕事です。しかし、それを切り抜ける方法があるのです。

 では、ここで質問です。テレアポを、何も考えずにリストの順番どおりに電話をしていくというような、流れ作業のように考えてはいないでしょうか?

 テレアポにも、仮説と検証が必要です。本書では、このテレアポに台本をつくることを薦めています。

 どのような言い方をしたときにうまくいったのか?どのようなタイミングで電話を掛けるとうまくいくのか?ということをいつも検証しながら、変更を加えて台本をつくりあげていきます。

 本書では、そのテレアポの台本におりこみたい3つのエッセンスが載っています。

 そして、本書では、テレアポをするおすすめの時間帯を教えてくれています。それは早朝です。

 早朝に電話をすることで、すべてがうまくいくとは思えませんが、事務員がいない早朝に電話をすることで、社長にもつながりやすくなりますし、なるべく忙しい時間を避けることは相手に好印象を与えることができます。

商談、クロージングをスムーズに進めるために
 営業でやりがちなミスの1つに、商品説明を一生懸命しすぎることがあります。

 お客様にとっては商品の説明ではなく、それを使うことで、どのような利益があるのかということが知りたいのです。

 それには、お客様が何を求めているのかということを知る必要があります。

 お客様が気にしていること、自社の課題や問題点を聞きだし、それをこの商品でどのように解決できるのかということを説明しなければならないのです。

 ここで、お客様と一緒になって問題を解決しようという本気の気持ちを見せることができれば、あなたに対する信頼も高まることになります。

 クロージングでも、本書ではテクニックを使うことを薦めていません。

 オーバートークと同じで、商品購入後も円満な関係を築くためには、真っ向勝負のクロージングがよいのです。

 本書では、「断りの文句を完全攻略する6つのクロージング方法」として、真っ向勝負のクロージングをどのようにすればよいのかということが、ケーススタディの形で説明されています。

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斎藤一人の道は開ける

斎藤一人の道は開ける斎藤一人の道は開ける
著者:永松茂久
発行所:現代書林
発売日:2010年3月29日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


この本が読みたくなる一言
 「夢を持たなければならない」「目標を具体的にたて、進まなければならない」このような成功法則はたくさんあります。ですが、それだけが成功するためのやり方ではありません。

 そこには、もう1つの成功法則があるのです。これは、自分の進むべき道に迷って、どうすればよいのか、わからなくなっている人にお薦めの書籍です。

目の前のことを大切にする
 「夢を持っていなければダメだ」「目標をたてて行動しなければならない」と言われることはよくあります。

 そして、それを見つけることができない人は、自分に自信を持てず、進むべき道を見つけることができないと思い込んでしまうのです。

 ですが、一人さんはこう言います。「夢なんかなくても、目の前のことを一生懸命やっていると、必ずうまくいく」と。

 私たちは、将来のことに悩み、そこに多くの時間を費やそうとします。では、先のことばかり考えて、いま目の前にあることに一生懸命になれているのでしょうか?

 自分の道を見つけるためには、いま目の前にあることを1つずつ一生懸命取り組んでいくしかありません。そうしていると、自然に道は開けてくるのです。

 一人さんは、こうも言っています。「将来の成功が幸せを約束してくれるものではありません。いますぐ幸せになれなければ、成功したって幸せになれるはずがない」と。

 そのためにも、いま目の前にあることに一生懸命取り組む、幸せとは掴み取りにいくものではなく、今が幸せなんだと気づくことなのです。

目の前の出会いを大切にする
 一人さんは、こう言っています。「最高の縁は、いま目の前にいる人」だと。

 あなたを成長させてくれるものは、有名人に会うことや、セミナーに行くということだけではありません。あなたの近くにいる仲間が、あなたを成長させてくれるのです。

 そして、あなたが一生懸命頑張っていれば、周りの人が、あなたを応援してくれますし、そこから縁が広がっていきます。目の前の人を大切にしていけば、必要な出会いは、いずれ向こうからやってくるのです。すべての出会いは必然なのです。

成功の元になるもの、それは「魅力」
 一人さんは、こう言っています。「成功できないのは、おまえに魅力がないからだよ。魅力さえあれば、たいていのことはうまくいく。うまくいかないのは魅力がないということなんだ」と。

 魅力の根本とは「また」にあります。

 「また会いたい」「また行きたい」「また聞きたい」と思われる人になる必要があるというのです。この魅力は、つねに人のために何ができるかを考え、人を幸せにすることで、手に入れることができます。

 そして、一生懸命生きている人には、自然と魅力というものは宿ってくるものです。

私も気づかされた
 本書は、何度も何度も目の前のことに集中する、大切にしなければならないといっています。これはすごく共感できることでした。

 私も、先のことを考えるあまり、いま目の前にあるものをおろそかにしているのかもしれません。

 一人で先に進むことはできないのに、いま目の前にあるもの、近くにいる人を大切にしなくて、どのように進んでいくのでしょうか?いまの私がいるのも、周りの人のおかげなのですから。

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仕事を頼むときには(雑談)

怒る前に確かめる
 これは、ある会社の話なのですが、上司に仕事が遅いと怒られている部下がいました。その人は夜遅くまで働いているにもかかわらず、納期に間に合わないことがよくあったのです。

 では、この人は本当に仕事が遅いと言えるのでしょうか?

 仕事をさぼっていて遅いのであれば、その人に問題があるのかもしれませんが、そのようにも見えません。

 よく見ると、その人に仕事を頼んでいるのは、その上司だけではないようなのです。その人がする仕事は、その人にしかできないような仕事ばかりなので、みんながその人に仕事を頼みがちになります。

 そうなると、その人の仕事量は1人でできる量を超えてしまうのです。

優先順位を考える
 仕事をするうえで納期というものは非常に大切なものです。それは、会社としての信頼にも関わってくるからです。そのため、納期を変えることは難しいことです。

 では、どうすればよいのでしょうか?

 その人のところに他の人からも仕事がいくようであるならば、それを上の人間同士で調整しなければならないのです。優先順位を考え、他の人でもできる仕事は他に回す。

 それが無理なら、「まずは完璧な仕事でなくてよいので、いついつまでに、この程度でよいので、間に合うようにしてほしい」と伝えるべきです。その後に、完璧な仕事をしてもらうようにすればよいのです。


 仕事を受ける側は、上司の指示がなければ、どの程度の仕事の質でよいのかわからないため、どうしても時間をかけることになります。

このような意見も
 このように言うと、部下の方から「いまある仕事の納期がいついつまでなので、この仕事に手をつけると、どちらも間に合わなくなりますので、どちらを優先すべきか決めてください」と、言うべきだという意見もあると思います。

 たしかに、これも正しい答えなのかもしれません。上司は、その部下がどれほどの仕事を抱えているのかを把握していないこともあるからです。

 ですが、日本の企業文化で、部下が上司に「仕事が間に合わないので、どうにかしてください」といえるような状況ではないのは、どこも同じだと思います。

 それならば、やはり上司がそれに気づくべきなのです。

お互いが補い合う
 どのような人にも、人より優れているところがあります。上司には上司の、部下には部下の優れたところがあるのです。

 優れた上司とは、部下のパフォーマンスを上げることです。怒ったところで、仕事が早くなるわけでもなければ、いい仕事ができるようになるわけでもないのです。

 部下の優れたところを活かすためにも、上司は、つねに優先順位を考え、仕事の振り分けをしていかなければならないのです。

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斎藤一人の人を動かす

斎藤一人の人を動かす斎藤一人の人を動かす
著者:永松茂久
発行所:PHP研究所
発売日:2011年2月1日

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この本が読みたくなる一言
 本書の内容を一言で表すとすれば、本書の1ページ目に記されている「究極の人間関係のバイブル」という言葉です。

 本書はテクニックを使って人間関係をよくしようというものではありません。あなたの考え方を変えることで、人間関係を改善していくのです。

 この人間関係をうまくするために必要になるものが、タイトルにある「人を動かす」力ということになるのです。

 ここで、勘違いしてはいけないことがあります。「人を動かす」といっても、命令や脅しで人に動いてもらうことではありません。

 大切なのは、あなた自身が変わることです。そうすることで、人があなたのために自然と動きたくなるようにすることが必要なのです。

 そして、成功にもこの「人を動かす力」が関係しています。斎藤一人さんは成功には2つの成功があるといっています。

 1つは、社会的な成功。もう1つは、人としての成功。そのどちらにも欠かせない力がこの「人を動かす力」なのです。

 さぁ、あなたのために動きたいと思ってもらうために、本書を読んで、あなた自身から動き始めましょう。

人が一番求めているもの
 人は誰でも人から認められたいという気持ちをもっています。

 そして、人は自分のことを認めてくれる人にたいして、何かをしようとするものです。その人の自己重要感を満たしてあげることができれば、自然とあなたの周りに人が集まるようになってくるのです。

 そして、人に自己重要感を与えられるようになるためにも、いまよりもっと成功しなければならないのです。(この成功とは金銭的な成功の意味ではありません)

 それにより、あなたの周りにいる人たちもあなたのことを誇りに思い、あなたに力を貸してくれるようになります。

どんな顔をしていますか?
 本書の第6章に、その人の周りにはどんな人がいて、どんな顔をして生きているのか。というところがあるのですが、ここを読んで、あらためて考えさせられました。

 それは、「私の周りにいる人は、幸せな顔をしているのか?」ということです。

 これは、自分では気づきにくいので、今度知り合いに確認してみようと思いますが、その結果が自分の人間性を表しているのかもしれません。

 私が思うのは、その人といて、笑顔になれるということは、その人のために何かをすることが、まるで自然であり、意識などすることなく動いてしまっているのだと思うのです。

 これが本書の「人を動かす力」なのかもしれません。

 そう考えると、その人の周りの人の顔を見れば、その人がどのような人なのかもわかるかもしれません。

 周りの人を幸せにできる人というのは、必ず周りに笑顔の人が集まり、その人たちがあなたのために動いてくれるものなのです。

 そんな人になりたいですね。

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「くだらない」といわれそうなこと(雑談)

事件
 それは、いつもの日課であるブログチェックのため、机にむかいパソコンをさわっていたときのことです。

 そう、それはいつもと同じ風景。

 でも、その日はいつもと違っていたのです。静かな部屋の中、ある聞き慣れない音が聞こえたのです。「バキ!バキバキ!」と、いったい何の音なのか!

 一瞬、何がおきたのかわからずパニックに。そして私は思ったのです。これが噂に聞いていた、まったく動けなくなるという、ぎっくり腰なのではないかと。おそるおそる立ちあがる私。その姿は、まるで腰が曲がったおじいちゃんのようです。

 そのとき、私の頭の中では、これからの生活のことが浮かんでいました。もちろんトイレの世話を誰にしてもらえばよいのかということです。

 そんなことを考えていると、いつのまにか何事もなく立ち上がれている自分がいるではないですか。

 「どういうことだ!」と思い、それなら「パソコンが壊れたのか!」とキーボードをさわってみるが、正常に動く。

 「いったい何の音だったのか」とイスに座り込み考えたその瞬間、今度は「パキパキ!」という音が。

 私は飛び上がるようにイスから立ち上がったが、何も異常はない。不思議に思いイスを見てみると、なんとイスの背もたれの根元部分に、ひびが入っているではないですか。

 (えぇ~そんなこと。くだらないという声が聞こえてきそうですね(笑))

愛着
 約2年間、パソコンをさわるときに、ともに過ごしてきたイスが、なんと壊れてしまったのです。来る日も来る日も背もたれにぐいぐいもたれていたことの天罰が下ったのです。割れてひびが入っています。

 そのとき、ふと思ったのです。もう彼に(イス)に寄りかかることができなくなってしまったのだと。そう考えると、何かさびしい気持ちになりました。

 このイスはパントンチェアといって、私が一時期はまっていたデザイナーズ家具で、安いものを探して買ったものです。

 いまは背もたれにもたれなければ、まったく問題なく使えるのですが、同じものを買い替えるのか、別のモノを探すのかで、迷っています。

 同じモノを買っても、この愛着があるパントンチェアの代わりにはなりませんし、もっと長時間座っていても、疲れにくいイスはたくさんありますし、悩みどころです。

 (本当に、どうでもいい記事でした(笑))

Panton Chair ブラック
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