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営業のタイミング(雑談)

お客様を観察する
 私が今読んでいるビジネス書の営業本の中に、ふと視点が立ち止まったところがありました。

 「お客様がある売場から別の売場に移動し、また元の売場に戻ってきたときには、興味や購買意欲が高まっている証拠である」というところです。

 これを読んだとき、自分もこういう行動をおこしていることがあることに気づきました。

 私がこの行動をおこすときは、買うかどうかを相当迷っている状態です。

 あと一押し、誰かが背中を押してくれれば、確実に買ってしまうでしょう。

 このタイミングで、店員さんに声をかけられると、商品を買ってしまう可能性はかなり高くなると思います。

 これは、言われてみれば当然のことなのですが、忙しさで周りが見えていなかったり、お客様第一に考えていなかったりすると、気づかないことかもしれません。

 これは、営業にとってタイミングがいかに重要であるかを教えてくれています。

営業のプロセス
 その他にもセールスには、たくさんのプロセスがあります。
  • アポイント
  • ヒアリング
  • プランニング
  • プレゼンテーション
  • クロージング
 どの段階でも、タイミングは重要です。
 
 アポイントなら、電話や訪問をするタイミング。

 ヒアリングなら、まず相手と関係を築いてから相手のニーズを知る。などです。

 各プロセスでのタイミングは、仮説をたてて検証しながら、どのタイミングがよいのか探しださなければなりません。
 
 そのためにも、相手をしっかり見ることが大切です。

 相手が今おこしている行動には、どのような意味があるのか。

 こちらがおこした行動で、相手がどのような反応をおこすのかを、しっかり確認しておかなければならないのです。


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コメント

No title

「お客様がある売場から別の売場に移動し、また元の売場に戻ってきたときには、興味や購買意欲が高まっている証拠である」

あー、私もこれ、あるある!
「誰か来てー、背中押してー、押してくれたら買うから」というモードになってますもんね。

営業のタイミング、本当に重要ですよね。
お客様の立場にたって、考えるという基本的なことを、いっつも忘れてしまうんですよねえ。

納得!

上手な店員さん♡

たびたびコメントすみません♡
なんだかビジネスって苦手でしたが、
生活に即して考えると楽しいですね☆
長文になりますよ~。お許しを~。

私も洋服を買うときは、
まず一回目でざっといい品物は無いか下見します。
この段階で店員さんがやってきて、
いろいろすすめられてしまうとNGです。
まだ買う気がないので逃げちゃいます。

下見して『これは』というものがあると、
自分で店員さんを呼んで、試着させてもらいます。
このとき、店員さんのコーディネイトセンスが重要です。
例えばスカートを試着した場合、
それに合うブラウスやカーディガンなど、
別のものを持ってきて、
上手なコーディネイトの例を見せてくれると、
購買意欲が高まります。
でもまだ、買いません(笑)。
『少し考えてみます。ありがとうございます』
と言って、その場を去ります。

そして他の店でうろうろしてから、
『やっぱりあれを買いたい!』と思うと
その店に戻ってきます。
そのとき、さっき上手なコーディネイトをしてくれた
店員さんを見つけて、
必ずその人に「これを買います」と頼みます。
このとき同じ店員さんが居ないと、
「やっぱりやめようかな」となってしまいます(笑)。


ちなみに、洋服のAとBで迷って、
店員さんにどちらがいいか尋ねることって多いです。

でもこころの中では
『私はAの方が気に入っている』と思っています。
このとき、
店員さんも『Aが良い』と言ってくれると、
購買意欲は非常に高まります。ほぼ確実に買います。
でも店員さんが『Bが良い』と言ってくると、
やっぱり迷って買う事ができません。
その辺の心理を読み取ってくれる店員さんは、
やはり売るのがうまい人だと思います。


思ったんですけど、
こういうアパレル業界の店員さん向けのノウハウ本って、
あるのでしょうか。
店員さんは、比較的若い女性も多いですよね。
この人たちが読みやすいような
『もしドラ』みたいな本があったら売れるんじゃないかなあ。

なんて☆えへへ♡
やっぱりすごく長くなっちゃいましたね^^。
ごめんなさ~い。

空花

心が読めたらいいのに

速読おやじさん

多くの人が、商品を選んでいるときに、声をかけられると嫌なんですが、
購買意欲が高まっているときに、声をかけられないと、サービスが悪いと感じますよね。

このタイミングが本当に難しい・・・

どれだけ、お客様の動きを観察していても、なかなかわかるようになれませんもんね。

これだ!というしぐさや合図みたいなものがあればわかりやすいのに。

心理戦

空花さん

アパレル業界向けのノウハウ本は、私も読んだことがありません。
このような本があれば、きっと売れるのではないでしょうか。

空花さんのコメントを見ていると、本当に物を売るのは大変だなと思います。
まるで、お客さんと店員さんの心理戦みたい・・・。
答えを一つでも間違うと、最悪の事態に、すごいプレッシャーだ。(これは空花さんだけかな?)

すばらしい店員さんは、声をかけるタイミングや相手が望んでいる答えを、よく理解しているのかもしれませんね。

タイミング

タイミングは、大事ですものねぇ。
営業は経験がないのでエラそうなことは言えないのですが。
販売経験は、かなり長かった私といたしましては。

難しく考えなくても、身につくもののような気がするんですが。
毎日ずーっとお客様を見て、接していれば、理屈でなくわかるようになるのですよね。

で、考えなくても、身体が先に動くようになります。
タイミングが意識しなくても読めるようになります。
いつ、声をかけたらいいか、ってことも。

タイミングが合っていても、声のかけ方で失敗することも。
近づき方や、目線の合わせ方も、大事です。最初の言葉も。
それも、相手によって、変えます。ほぼ、無意識に。
アプローチが、すごく大事なんですよね・・・。

あ~今じゃなかった間違えたってこともね、ありますけど(笑)
販売のプロになると、目が後ろにあるっていう行動をなさいますね。

販売のノウハウっていうか、経験談に基づく、接客の極意のような本は、結構ありますよね。売る側でなく、買う側でも、読むと学べる点がたくさんあって面白いです。

でも、接客って、案外、個人のキャラクターに左右されるので、同じことをやれば通用するっていう正解はなかったりするんですよね、実をいうと。けっきょく、心の問題なのですよね。
お客様と心を通じる方法は、法則では語れないのだと私は感じているのですけれど。

ごめんなさい。人さまのところで勝手に自分の思いを語ってしまって。私、辞めても、まだ好きだった仕事に未練があるのかもしれませんね。

営業と接客は、また違うんでしょうね。きっと、似ているところもあるとしても。そこにも、私の知らない深い世界があるんだろうなぁ。
人間が生きてる範囲なんて、狭いものですものね。
その知らない世界を知るのに書物が助けになるのですよね。

長々と・・・見当違いなことを。ほんと、失礼しました。あ~恥ずかしい。

接客は難しい・・・

彩月さん

どのようなことも経験と努力がなければ、いくらよい方法を知っていても、できるようにはなりませんよね。
私も、本当にお客様のことを毎日見ていたら、自然とよい接客ができるようになるものだと思います。

はじめまして

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