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「プロ中のプロ」が教える営業のセオリー

「プロ中のプロ」が教える営業のセオリー「プロ中のプロ」が教える営業のセオリー
著者:花田敬ほか著者複数
発行所:日本実業出版社
発売日:2009年2月1日

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この本が読みたくなる一言
 「営業」それは、本当に過酷な戦いでもあります。

 「営業」のイメージといえば、飛び込み訪問がほとんどですが、いくら訪問数を増やしても、なかなか結果に結びつかないのが現実です。

 やみくもな営業をしていたら、体力・精神力ともに疲れ果ててしまいます。

 そういったことを避けるためにも、やはりすぐれた営業パーソンから、技術を盗み、自分の性格に合ったものに応用していくことが一番の近道になるのではないでしょうか。
 
 今営業の仕事が、なんとなくうまくいっている人も、本書を読むことで、うまくいっている理由を知ることができ、再現可能な力として、あなたの一生のスキルとなることでしょうし、うまくいっていない人には、参考になることがたくさん載っています。
 
 本書では、「営業」の場面で使うことができる法則を、複数の著者が教えてくれています。私が気になったところを紹介したいと思います。

数値目標が邪魔をする
 営業の仕事をしている人につきまとうもの、それは数値目標ではないでしょうか?

 「何件成約してこい!」「何件営業にいってこい!」など、常に数字を達成することに追われています。
 
 そのため、ただやみくもに訪問をするという結果になり、思うような成果を上げることができません。
 
 ここで、営業を科学的に考えてみることが必要になります。まず、やみくもに訪問する前に、訪問先のリサーチに時間をかけてみるのです。

 本題以外の話で、相手がこだわっている部分を見つけることができれば、会話の入り口としては、大変役立つものになります。
 
 そして、あなたの業界に当てはまる営業の法則を探すのです。

 営業がうまくいかなかったときは、すぐに次の訪問先に営業にいくのではなく、うまくいかなかった理由をじっくり考える時間をもつのです。

 断られたときこそ、何かを学ぶチャンスなのです。もちろんうまくいったときは、何をしてうまくいったのかも、きちんと考えるようにします。 
 
 これを仕組み化することができれば、営業で感じるストレスを軽減することも可能になります。
 
 もちろん、この仕組みをうまく回すには、会社の方針も変わらなければなりません。

 会社が数値目標に力を入れている限り、営業をする人は、考える時間を与えてもらうことができないからです。

 会社の評価基準を変えなければならないのです。

営業を心理的に考える
 第4章では、営業をするにあたって、知っておくと役にたつ、人間の心理に関する法則が数多く載っています。
 
 その一つに、クロージングの定番テクニックがあります。

 「フィア・アピール」というのですが、これは恐怖説得ともいうもので、恐怖喚起によって商品やサービスの購入を促す方法です。
 
 例えば、「この薬を飲めば、健康になりますよ」といわれるのと「この薬を飲まなければ、身体を壊しますよ」と言われるのとでは、後者のほうが効果があるというものです。 
 
 このように「営業」という仕事にも数多くのセオリーが存在するのです。

 ただやみくもに営業するのではなく、このセオリーを少し利用するだけでも、効果が上がるかもしれませんよ。

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コメント

しかし

やはり、失敗しても成功しても
フィードバックするという事は大切ですね!
成功すると、ついつい忘れてしまう。
反省しないといけませんね。

>例えば、「この薬を飲めば、健康になりますよ」といわれるのと...
てっきりフレーミング効果の事かと思いきや
フィア・アピールというんですね。

勉強になります。

※追記
フィア・アピールって、調べてみたら
相手の不安を明確にしてから不安を取り除く手法だったんですね。
フレーミング効果、関係なかったorz

使い方は難しいですよね

ネガティブさん

このフィア・アピールも、悪い人が使うと、悪徳商法になりますよね。
例えば「この家は欠陥があるから、今すぐ修理しないと地震がきたら助からないよ、今ならサービス期間中だから」と言って、お年寄りをだましたりするのも、これを同じようなものですからね。
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