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究極のマーケティングプラン(後半)

究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ!お客様をトリコにするためのバイブル究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ!お客様をトリコにするためのバイブル
著者:ダン・S・ケネディ
発行所:東洋経済新報社
発売日:2007年4月12日

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 今回は前回の記事の続きです。

メッセージを伝える
 お客様にメッセージを伝えることは、意外と難しいものです。

 効果のあるメッセージとは、お客様に何らかの行動を起してもらわなければなりません。

 本書では、それを5つのステップで説明しています。

 あなたの商品やサービスの中に、お客様に起してもらわなければならない、この5つのステップが含まれているかを確認してみてください。

 ステップ1 お客様が、あなたのメッセージを見て、ニーズと欲求、またはそのどちらかに気づくことができるか?お客様のニーズや欲求に影響を与えることができないと、購入につながることはありません。

 ステップ2 そのニーズ、または欲求を満たす「もの」を選ぶ。もちろん、あなたの商品やサービスがこのニーズや欲求を満たすものでなければなりません。いくらよいメッセージでも、商品やサービスが悪ければ、噂はすぐに広がります。

 ステップ3 その「もの」をどこで入手するかを選ぶ。あなたの商品・サービスのアフターサービスなどが充実しているか。

 ステップ4 その入手先の価格で納得する。

 ステップ5 いますぐ行動しなくてはならない理由を見つける。ここでは、数量限定や、特典、割引などで、行動を起してもらいやすくする工夫が必要になります。

 この5つのステップをクリアしていないメッセージは、顧客の心を動かすことはできないのです。

ふさわしいターゲット
 マーケティングで、宣伝や広告、DMを届ける場合、ターゲットを決めずにばらまくことほど、効率が悪く、メッセージが弱くなるものはありません。

 ターゲットを決めるというのは、例えば、「この商品はすべての人によい商品です」というのと「この商品は30代に入った人にピッタリです」というのとでは、受ける相手の印象は大きくかわります。

 このことからもわかるように、特定のグループにアピールするほうが効果は高まります。

 本書には、あなたの商品・サービスのターゲットを見つける方法が示されています。

 ターゲットを見つけることができれば、あとはターゲットに合わせたメッセージを考えだせばよいのです。

私のブログのターゲットとは?
 ここで前回同様、私のブログを例にしてみます。

 前回つくったメッセージ「就職が決まった人たちへ。このまま就職してもよいのか?ビジネスマンになったときに、他の人より一歩先に進んでおくため、知っておかなければならない社会人としての知識を、このブログから学ぼう」

 私のブログを見にきてくださっている方々の特徴は、アクセス解析でもわからないため、残念ながら、ターゲットを特定することができません。

 なので、このメッセージが適切かどうかを証明することはできませんが「みなさん私のブログを見にきてくださいね」というようなメッセージよりも、いいように思えませんか?

 特定したターゲットが間違っていると、反応がない結果になりますが、そこは、仮説・検証を繰り返していくしかないのだと思います。

本書13のステップ
  • ステップ1 適切なメッセージを組み立てる
  • ステップ2 メッセージを伝える
  • ステップ3 ふさわしいターゲットを選ぶ
  • ステップ4 売り物の良さを証明する
  • ステップ5 できるだけいいところを見せる
  • ステップ6 タダで宣伝する
  • ステップ7 話題になる
  • ステップ8 お金をかけないマーケティング戦略
  • ステップ9 トータルカスタマーバリューを最大限引き出す
  • ステップ10 口コミを促進する
  • ステップ11 短期間で売り上げを急増させる
  • ステップ12 マーケティングの新技術
  • ステップ13 マーケティングのプロの使い方

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