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図解 実戦マーケティング戦略(後半)

図解 実戦マーケティング戦略図解 実戦マーケティング戦略
著者:佐藤義典
発行所:日本能率協会マネジメントセンター
発売日:2005年5月1日

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 今回は前回の記事の続きです。

マインドフロー
 私たちが商品を買う場合、どのような段階を踏むのでしょうか?

 まずはその商品を知り、価格を他社と比較し、購入するというような、ある一連の流れに沿って行動を起こします。

 これは、どのような商品でも、だいたい同じような行動の流れになります。

 この流れを表したものを、本書では「マインドフロー」という形で表しています。

 このマインドフローとは、お客様の体験を、お客様の視点で、お客様が経験する順番で追っていく手法です。

 マインドフローは7つの関門から成り立っています。
  • 1、認知
  • 2、興味
  • 3、行動
  • 4、比較
  • 5、購買
  • 6、利用
  • 7、愛情
 これらの関門をお客様が、どのように流れていくかを数値で表すようにするのです。

 これにより、お客様がどの関門で止まっているのか、商品の購入に至らない理由がどこにあるのかがわかるようになります。

 あとは、その関門を重点的に改善すればよいのです。

 本書には、このマインドフローの実際の使い方の例が載っています。

ニーズの広さ深さ
 自社の戦略を決める場合、まず自社がその業界の中で、どのような位置にいるのかを把握することは大切なことです。

 業界のニーズの構造を理解し、自社がどの位置にいるかで、これからの行動が決まってくることになります。

 もちろん自社の立ち位置は、お客様の目線や、競合との比較からみて決まるものになります。

 そして、どの位置にいるかによって、この先のマーケティングが異なってきますし、どの位置に進みたいかによっても、今後の戦略がかわってきます。

 本書には、このニーズの広さ深さのマトリックスの作り方も載っています。

売上5原則
 売上を上げる要素を分解していくと、本書に載っている5つの要素に辿りつきます。

 この要素に結びつかないものに、いくらコストをかけても売上が上がることはありません。

 そして、この要素も数値化し、定期的に数値を追っていくことで、自社の状態を把握し、今後の戦略を決める手助けになります。

 特に5つの要素の1つである流出顧客への対策は重要になります。流出顧客を減らすためにも、既存客のフォローに対する、人事評価制度が必要になってきます。

 この5つの要素で、どこに問題があるのかを明確にし、そこを重点的に改善していくことになります。

 問題を明確にすることができれば、無駄なことにコストをかけることもなくなります。

プロダクトフロー
 購買にあたっての顧客の心理的抵抗を減らすために使われるものが、プロダクトフローです。

 これは、いきなり売りたい商品を売るのではなく、顧客にお店に慣れてもらい、信頼感を持っていただいてから、売りたい商品に誘導していこうというものです。

 そのためには、段階を踏んで、商品の購入を勧めていかなければなりません。

5つのツールは互いに影響している
 これら、5つのツールは相互に影響し合っています。

 その相互関係を学ぶために、本書の最後に、化粧品会社を例にしたケーススタディが載っています。

 1つ1つのツールの実際の使われかたを、これで理解することができます。

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コメント

こんにちは~

この7段階はとても的確。
何回見ても省くところがない。
お商売の大切なポイントが、すべて詰まっていますね。

これはブログにも当てはまるな~と眺めていたら…。
あ、これ恋愛にも、当てはまりそう。

誰かの視界に入り、興味を持たれ、他の人と比べ、気に入ってもらい、お付き合いへ…
いかがでしょうか?
婚活みたいでおかしいですね(笑)

仕事でも恋愛でも、情がない方は、2.興味と、5.購買だけで、簡単に決着をつけようと勝負されますが、
そういう手抜き加減は、何となく相手に伝わるのかもしれません。

根っこの正直さは大切にしたいですね。

怒られるかな?

ごろちゃんさん

マインドフローを恋愛で使うと、こういう感じですかね。

たとえば、ごろちゃんさんが出会う人の数を1000人とします。(これは、すれ違うだけの人もいれて)

1、認知 この中の何人ぐらいがごろちゃんさんを認知してくれるでしょうか?セクシービームの効果で、500人でどうでしょうか(笑)

2、興味 認知してくれた人の中で、何人ぐらいが興味を持ってくれるでしょうか?ごろちゃんさんのやさしさで癒され100人

3、行動 興味を持ってくれた人の中で、連絡先などを聞かれた人は何人いたか?聞き上手な魅力を発揮し50人

4、比較 相手の中で他の人と比較され、ごろちゃんさんが選ばれるでしょうか?これは失礼な話ですね。なぜ相手に選ばれなくてはいけないのか・・・。これはおいといて、30人

5、購買 比較され、勝ち残れば告白されます。15人

6、利用 2人はいつも一緒の時間を過ごすことになります。8人

7、愛情 そして愛情が生まれる。1人

これで、めでたくゴールインというわけなのですが、この関門の中で、どこで多くの人数が減るかを数値化し、見える化することで、どこを改善すればよいのかを調べようというのが、このマインドフローですね。

勝手な話をたくさん作りまして、どうも失礼しました。

記事の感想じゃなくてごめんなさい!

サイトマップ<著者名で記事を検索したい方へ>、素敵!
もしかしたら遅すぎかもしれませんが・・・
今日、気が付いて、ちょっと感動しちゃいました。
とてもわかりやすく、読者に親切な検索ですね。

私のところも、カテゴリがすでに170を超え、えらいことに。
このままだと、200、300と膨れあがるの必至で、なんとかせねば、と。
だいぶ以前から、検索ページを作ろうと思いつつ、その作業が億劫で(汗)
そもそも検索ページを作っても、それを更新し続けられるだろうか?

うう~む。でも、でも、諦めず、やっぱり作ろうと決意を固めました!
えっと。年内には。はい、たぶん、必ず(笑)。

もしか、作り方のコツとかございましたら伝授してください。
コツコツと作るしか・・・ないです・・・よね?
自動で作ってくれるフリーソフトとか・・・存在しませんよね?

地道な頑張り

彩月さん

私はカテゴリを著者検索にしなかったので、名前でも探せるように、このサイトマップを作りました。
これがあると過去の記事が見やすくできるかと思いまして。

残念なのですが・・・
私はコツコツ更新しています。

なぜ手動かというと、自動でできないか調べたこともあるのですが、見つからなかったのだと思います。(このへんの記憶はあいまい)

私が作ったときは、まだ記事数が少なかったので、それほど手間はかかりませんでしたが、彩月さんがいまからコツコツ作ろうとすると、すごいことに。恐ろしい(ブルブル)

でも一度作ると、更新はそれほど手間ではないので、最初さえクリアできれば、いいものができると思いますよ。

ですが、何かよい方法があるかもしれませんし、ブログ仲間の方にも聞いてみますね。
何かよい方法が見つかれば、連絡します。

追記失礼します

読書で気づいた男さんは優しいですね(涙)
何だか私には申し訳ないような、配慮溢れるお返事で…
私のバカバカしいコメントに、相手して下さって(笑)、いつもありがとうございます。

さて、追記ですが、
氷香さんと全く同じことで、私も素敵だなと感心していました。

そして、その見やすさと、美しいまとまり方に、
「素人には上手く使いこなせないような、難解なプログラムを使いこなしておられるんだろう…」
と勝手に解釈していましたe-446すいません!
そうか、愛と努力と継続ですね。
いつかこんな風に近づければと精進いたします。

褒めてもらうと、調子にのりますよ

ごろちゃんさん

あのようなコメントの返事を書くと失礼かと思ったのですが、ごろちゃんさんなら許してくれるかと思いまして。

それと、私は恥ずかしながら、まったくHTMLの編集など、わからないのです。

本当はもっとブログをカスタマイズしたいのですが・・・
何かよい本でもあればいいのですけどね。
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