サイトマップ
著者名や雑談記事一覧、その他で検索したい方はこちら
著者検索 雑談その他など
最新記事
カテゴリ
最新コメント
最新トラックバック
月別アーカイブ
全記事表示リンク

全ての記事を表示する

FC2カウンター

スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

FBIアカデミーで教える心理交渉術(前半)

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)FBIアカデミーで教える心理交渉術
著者:ハーブ・コーエン
発行所:日本経済新聞出版社
発売日:2008年3月21日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


この本が読みたくなる一言
 交渉とは、意識をしていなくても、つねに繰り広げられ、生活に影響を与えています。例えば夫婦間や親子間、ビジネスの現場などで、「かけひき」という名の交渉をしていることに気づくはずです。

 私たちは、意識していないだけであって、少なからず自分のほしい結果を得るために交渉をしています。

 このように、人間関係を考えるにあたっては、交渉というものを抜いて考えることができないといっても、いいすぎではないと思います。

 もちろん本書でいう交渉とは、相手をだましたり、おどしたりする能力ではありません。

 本書でいう交渉とは、お互いが、けなし合い、不利益を被るのではなく、お互いが満足のいく結果を得るために使われる交渉術なのです。

 交渉力を構成するものには、大きく分けて次の3つの要素があります。それは、情報、時間、力です。

時間
 交渉で、大きな力を発揮するものが時間です。例えば、電化製品を探しに家電売場にいったとします。もちろん正規の値段で買うつもりはありません。

 そこで、店員を捕まえ、必要な家電の説明を受けながら、時間をかけ(ここが重要)商品を選んでいきます。本書の例では、いろいろな冷蔵庫の説明を同じ店員から2時間受け、それを3日間続けています。そして4日目に商品を購入する話をするのですが、ここで値段の交渉をするのです。

 さて、こんなことをしただけで、店員は安くしてくれるのでしょうか?

 ここで重要なことは、店員はこの取引のために多くの時間を投資しているということです。これだけの努力をしているのですから、店員も見返りを求めようという気持ちが働き始めます。

 自分が投資した時間を無駄にしないためにも、ある程度の値引きには応じるはずなのです。もし私が、このようなお客さんに遭遇したら、根負けし、値引きするでしょう。

 このように、相手に時間を投資させることは、交渉を成功に導く1つの方法になります。

私の一口メモ
 これは、本書の内容とは関係ないことなのですが、私たちは、あることに時間を投資した結果が、あまり良くない結果になっても、それに費やした時間を無駄だと認めたくないという気持ちが働くことで、時間の投資を止めることができなくなります。

 そして、別のことに移ることもできず、そのままズルズルと引きずることになるのです。

 それだけ、時間を投資するということは、人の行動に影響を与えることなのです。

期限
 交渉に期限がある場合は、それを利用することもできます。

 交渉が成立するのは、期限切れ直前であることがほとんどです。仮に、あなたの期限を知られていなくて、相手の期限を知っていれば、あなたは有利に交渉を進めることができます。

 あなたは、相手の期限の限界まで何もせず、ただ粘ればよいのです。相手は期限が近付いてくると、交渉を成立させるために譲歩するしかなくなります。

 ただ、このどちらの方法も、自分だけが得をするために使おうとすれば、うまくはいかないことに注意しなければなりません。

 記事が長くなりますので「交渉に求めるもの」と「私が気になったところ」については、次回の記事に書きたいと思います。

Amazon.co.jp FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)

人気ブログランキングへ ブログランキング・にほんブログ村へ
ランキングサイトに参加しています。
応援クリックお願いします。

スポンサーサイト

コメント

No title

とても面白そうな本です。
FBIといえば、生死をかけた交渉も日常茶飯事の世界だと思います。
その技術も世界有数のはずですから、我々の日常の交渉ごとにもかなり役立ちそうですね。

どこにFBIが

図書館男子さん

本書はFBIというタイトルがついていますが、FBIらしさはなかったですよ。
交渉の勉強にはよかったのですが、もっと難解な書籍かと思いきや、そうではなかったです。

って、こんなことを先にいうと、せっかくの楽しみを奪ってしまいますね(笑)
でも、読んでガッカリしてしまうと、もったいないですしね。

No title

なかなかに面白そうな本。

仕事のできる人と話していると、なぜかその人の意見に流されてしまいそうになります。
もしかして、知らず知らずのうちに交渉術にかかっているのか!?

もしかしたらこの本に答えが?

知らないうちに・・・

くうさん

私の記事では簡単なことしか書いていませんが、本書は交渉いついて、もっと詳しく書いてあり、けっこう新しい発見がありましたよ。

> もしかして、知らず知らずのうちに交渉術にかかっているのか!?
これは、くうさんの言うとおりです。

自分に当てはめて考えてみると、本書に書いていることが、知らず知らずのうちに行われていたのではないかと、思うようなことが多くありました。

日々交渉

読書で気づいた男さん

交渉術の本は色々と読んで、少しずつ実践に取り組んでいるのですが、上記で書かれていること(これだけ時間を使ったのだから、、、、とか、もう期限もギリギリだし)は確かにあります。っていうか、しょっちゅうありますね。

ある案件を獲得するために時間を結構使ってしまうと、最後は何がなんでもみたいになって、譲歩しがちになります。

相手の期限を知ることは、交渉においてはかなり強い武器になりますね。私も聞かれたら、口をもごもごさせますが(笑)

でも交渉はできればWin-LoseではなくWin-Winにしたいものですね。

時間に支配される

速読おやじさん

時間をかければかけるほど、正常な判断が難しくなってきますよね。

例えば、何か新しいことにチャレンジしていても、成果がでなければ次に移る方がいいのに、
それに多くの時間を費やしていると、もう少し頑張れば、きっと結果がでるはずとズルズルいってしまう。
それが、良い時もあるのでしょうが、ほとんどは無駄に終わってしまう。

時間は、本当に人の行動に影響を与えますね。

No title

とても魅力的な記事でした!!
また遊びにきます。
ありがとうございます!!

Re: No title

ビジネスマナーさん

またいつでも遊びにきてくださいね。
非公開コメント

プロフィール
Author:読書で気づいた男
ブログの方針はこちらから
ブログのミッション

11月14日現在
FC2ブログ☆ランキング 本・雑誌1位
人気ブログランキング 本・読書1位
にほんブログ村ランキング ビジネス書1位
みなさんの応援、本当にありがとうございます。

Twitter始めました。
ユーザー名「readingability」
始めたキッカケ
Twitterボタン
読書1万時間までの道のり
現在の読書時間 1838時間
献本していただきました
ご意見・ご感想など

名前:
メール:
件名:
本文:

リンク
Ads by Google
Amazon
検索フォーム
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

RSSリンクの表示
献本サイト
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。