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FBIアカデミーで教える心理交渉術(後半)

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)FBIアカデミーで教える心理交渉術
著者:ハーブ・コーエン
発行所:日本経済新聞出版社
発売日:2008年3月21日

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 今回は前回の記事の続きです。

交渉に求めるもの
 理想的な交渉とは、お互いが満足するものでなければなりません。衝突しても、お互い得をすることなど何もないのです。

 交渉において、もっとも重要なことは、相手を倒すことではありません。そこを勘違いしてはいけないのです。

 相手を倒そうとすれば、必ず反発が生まれます。そうなると、あなたが交渉で勝てたとしても、最も良い成果の半分にも満たないものしか得ることができなくなるのです。

 交渉で重要なことは、お互いの要求を見つけ、問題の解決方法を探り、お互いがウィン・ウィンになることであって、誰かの犠牲を生み出す必要はないのです。

 そのためにも、相手に敬意を払い、相手の身になって考えることが必要になります。

 本書の第7章には、自分の目的だけを考え、相手を負かす交渉術である、ウィン・ルーズ型の交渉術も載っているのですが、この章では、ウィン・ルーズ型を仕掛けてくる人から、あなたを守るための方法を教えてくれているのであって、この方法を使って勝てばよいというものではありません。

私が気になったところ
 交渉をするとき、目の前にいる相手と交渉していますが、肩書き以外で、その人がどのような立場の人なのかということを、考えることはあまりありません。

 ここで、よく考えなければなりません。あなたが交渉している相手には、どれぐらいの権限があるのでしょうか?決定権を持っているのか?上司の指示を仰がなければ、何も決められないのか?

 ここを考えずに、いくら交渉に時間をかけても、権限を持っていない人と交渉をしていては、話を持ちかえられるだけで、効果はありません。

 相手に権限がなければ、権限がある相手と交渉しなければならないのです。例えば、お店の店員に値段を決める権限がなければ、いくら交渉しても、店長の確認をとってからの話になります。

 そのとき、あなたと直接話をしていない店長(あなたの事情も知らなければ、あなたに時間も投資していない)が、値段を下げてくれるでしょうか?それならば、最初から店長と交渉しなければならないのです。

 このようにある人から満足がいく結果を得ることができないのなら、その人の上にいる人に訴えていかなければならないのです。

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コメント

No title

この間はコメントありがとうございました。
この本面白そうですね。
交渉で互いにWIN・WINになったときって、なんかすごく上手く物事が進んでいる気がして、心がすごくワクワクしますよね。僕は交渉という意識はしてませんでしたが、知らないうちに交渉してたんですね。

あと、読書で気づいた男さんはとてもいい人なので誠に勝手ながら僕のブログにリンクを貼らせていただきました(笑)微力ながら応援してます。

ありがとうございます

ピーキーさん
コメントありがとうございます。

よく考えてみると、交渉は知らないうちに、いろいろなところで繰り広げられていることに気づきますよね。
相手に何か頼むときでも、交渉をしていると言えますしね。

リンクの件はありがとうございます。私は現在相互リンクをしていないので、ピーキーさんのリンクを貼れないのですが、私も応援していますので、頑張ってくださいね。

また訪問させていただきます。
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