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営業の赤本(前半)

営業の赤本 売り続けるための12.5原則営業の赤本 売り続けるための12.5原則
著者:ジェフリー・ギトマー
発行所:日経BP社
発売日:2006年10月30日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


この本が読みたくなる一言
 本書は、1つの大きな気づきを与えてくれます。営業という仕事は「いかに売るか」ということばかりを考えてしまいますが、そこには大きな間違いがあるというのです。

 営業で最も大切なことは、お客様が「なぜ買うのか」ということなのです。

 この「なぜ買うのか」ということは「いかに売るか」ということよりも、何倍も重要なことです。それは、どの目線に立っているかを表しています。「いかに売るか」というのは、あなた目線で考えている証拠であり、「なぜ買うのか」はお客様の目線で考えている証拠なのです。

 著者の言葉に「人は売りつけられるのはきらいだけれど、買うのは大好き」というものがあります。これは、納得の一言としか言いようがありません。

 このように、お客様が「なぜ買うのか」を知ることは重要なことです。

 では、お客様がなぜあなたの商品を買ってくれるかということを、あなたは理解しているのでしょうか?

 本書には、あなたから商品を買いたいと思ってもらうための方法が記されています。各原則には、どのようにすればよいのかという方法論が載っていますが、中には、すでに優秀な営業マンでなければできないこともたくさん載っています。

 少し難しいことが多いと思いますが、いまのあなたにも合う方法が載っているはずですし、ヒントになることがあるはずです。

 本書は、どちらかというと、トップセールスマンを目指す人向けの書籍です。

「価値」という効果
 営業マンとして最も大切なことは、「あなた自身」です。あなたに価値があれば、お客様は向こうからやってきます。

 「向こうからやってくる?」とは、どういうことなのでしょうか?

 大袈裟な例えですが、私がベストセラー作家で、年間200回を超えるセミナーを主催している有名人だとします。そのとき、私は自分の商品をお客様に売る必要があるでしょうか?もちろん、あるはずがありません。なぜなら、お客様は私が薦める商品なら、信用してくれるため、何もしなくても買ってくれるのです。

 これが、価値があるということなのです。

どのように価値を身につけるのか
 あなたが価値のある人になるためには、まずあなたが人に価値を与えなければなりません。ここでいう価値とは、お客様の利益になるものです。

 まずは、商品を売ろうとするのではなく、無料で価値を提供するのです。

 価値を提供する方法は、いろいろあります。

 例えば、ニュースレターやメルマガで有益な情報を発信する。セミナーなどに参加したり、自らセミナーを行ったりすることで、あなたが価値を持っている人であるということを広めていく。あなたが扱う商品や業界の専門知識を身につける。これらは、すべてあなたの価値を広めていくためのものです。

 まずは、自分の価値を広めなければなりません。あなたのイメージを決めるのは、あなたではなく他の人たちです。他の人たちから、価値のある人と見られることができれば、あなたの言うことは信頼に値する言葉になりますし、あなたに任せておけば大丈夫と、思ってもらえるようになります。

 価値がある人になれば、価格など問題ではなくなるのです。有名人に会うためなら、お金を惜しまなくなるのと同じです。あなたに「会いたい」と思われるほどの価値を持つことが成功への近道なのです。

 逆に、あなたに価値がなければ、価格だけでしか評価されないということです。

 記事が長くなりますので「営業は準備が大事」と「日頃から準備をしておく」「いかにリスクをなくせるか」については、次回の記事に書きたいと思います。

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コメント

No title

久しぶりの書き込み一番です。

ブランディングのお話みたいですね。
顧客に自分のファンになってもらうというのが、営業で業績を上げる重要なポイントだと言われています。

いかに信頼を得て、リーピーター化してもらうか。

営業は人間味のある仕事ですね♪

No title

あぁぁ~!
これはオレみたいなダメダメ営業マンにもわかりますねぇ~!!

人が自分に対してどんなイメージを持っているのか分かりませんが、一日で8件の問い合わせを頂いて、そのうちの6件が成立したことがありました。

特にこれといった営業活動はしていないのに、驚きましたね。
これは多少なりと自分に価値を見いだせてもらえたのかも知れませんが、それを裏切らないようにと心を引き締めるばかりです。

No title

自分の価値を上げるって、難しいですね。
ブログでたくさんの人に喜んでもらえるのも一つの価値ですね。
私も自分磨きしなきゃ。
頑張ります。

私もファンを作りたい(笑)

くうさん

信頼を得るためにも、まずスキルを磨いて、この仕事なら任せても大丈夫と思われることが必要なのでしょうね。
人として信頼はできるが、この仕事は任せられないでは、営業は成功できない。
信頼を生かすためにも、つねに勉強は必要かもしれません。

身体からオーラという臭いがでているのでは(笑)

銀蔵さん

営業などは「何を言うか」よりも「誰が言うか」が大きかったりしますよね。

私と銀蔵さんが、まったく同じことを言っても、相手にはきっとどちらがより親身になってくれるのかが、
直感のようなもので伝わるのでしょうね。

銀蔵さんの日頃の積み重ねからくる自信みたいなものが、お客様にも伝わり、安心感を与えるのではないでしょうか。

自分磨き=尊敬

美雨さん

私も自分の価値を上げるために、もっと喜んでもらえる情報を提供していきたいですね。

>私も自分磨きしなきゃ。
自分磨きは大切ですね。
私が感じるのは、自分磨きをしている人は、何か尊敬できるところがあるので、素敵な人が多いですよね。
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