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営業の赤本(後半)

営業の赤本 売り続けるための12.5原則営業の赤本 売り続けるための12.5原則
著者:ジェフリー・ギトマー
発行所:日経BP社
発売日:2006年10月30日

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 今回は前回の記事の続きです。

営業は準備が大事
 考えてみてください。私たちが営業をする場合、1番速効性があり、効果が高い相手とは誰でしょうか?

 話を会社に持ちかえらなければならない人?上司に指示を仰がないといけない人?どれも違います。なぜなら決定権を持っていないからです。

 本書は、このような人たちと、交渉することは無駄だといっています。決定権を持つ人を早く見つけ、その人と交渉しなければならないのです。

 日本では、まず担当者と交渉することがほとんどだと思いますが、それでも、誰が決定権を持っているのかは、探っておく必要があります。決定権を持っている人の立場を理解した営業をかけなければならないからです。

 そのためにも、つねに準備が必要になります。本書には「1日は前日の夜から始まる」という言葉があるのですが、営業先の情報、誰が決定権を持っているのか?どのような立場で、何を優先するのかなど、訪問する前に知っておかなければならないことはたくさんあるのです。

 それに準備をしておくことは、自信につながります。自信がない態度を取っていると、お客様も不安になるものです。それは確実に伝わります。

日頃から準備をしておく
 本書には、準備について、このようなことも載っています。それは、自分の宣伝を1分間話せるように準備しておくということです。

 これは、自分の価値をアピールする1つの方法となります。お客様に、あなたから商品を買うことへの安心感と信頼を、その1分間に込めるのです。

 お客様がいる集まりにも、当然参加するようにしなければなりません。そのときに、どれだけ自分をうまく売り込むことができるのかも、この準備にかかっているのです。

 だから、ここで一度ゆっくり自分の宣伝文句を考えてみる必要があります。

いかにリスクをなくせるか
 商品を購入する一歩手前になったときに、必ずお客様が考えることがあります。その商品を購入するリスクです。

 誰もが失敗はしたくないと思っていますので、リスク対して慎重になります。

 そのリスクにもいろいろありますが、お客様が何をリスクと思っているのかを正直に話してくれるとは限りません。

 しかし、そのリスクを解決できる提案をしなければ、最後の一歩を踏み出してもらえないのです。

 それならば、素直に尋ねるしかないのです。お客様から、しゃべっていただくのを待つのではなく、こちらから探っていかなければなりません。

 お客様が感じるリスク知ることができれば、それをひとつずつ解決していく。そして、買うことによる利点をお客様に説明していくのです。このときに、お客様のリスクを解決できていれば、購入してもらえる可能性が高くなります。

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コメント

No title

顧客が考えているリスクですか。。。

そういえば、大企業の商品はよく返金保証がついていたりしますね。
ソフトウェアの体験版もリスク回避の手法の一つと考えることもできます。

マーケットのヒントはマーケットに溢れてますねぇ♪

たしかに、ヒントがたくさんありますね

くうさん

使ってみなければ、わからないことってありますよね。
そんなときに体験版とかがあれば、ハードルが下がっていいですね。

ソフトウェアの体験版などは、お客様が操作に慣れてきたあたりで、有料版に切り替える。
その時には、他のものに変えるためのコストがかかるようになってくるので、
その製品を選んでもらえる確率が上がる。
こういうやり方もありますよね。
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