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ムリせずウソをつかず1億売れた!「営業トーク」

ムリせず、ウソをつかず、1億売れた!! 「営業トーク」ムリせず、ウソをつかず、1億売れた!! 「営業トーク」
著者:藤冨雅則
発行所:すばる舎
発売日:2011年3月28日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


献本していただきました
 今回紹介させていただく書籍は、著者が代表を務めている 「有限会社 日本アイ・オー・シー」 の藤冨雅則さんから献本していただいた本です。藤冨雅則さん、ありがとうございます。

 有限会社 日本アイ・オー・シー 「http://www.j-ioc.com」
 藤冨雅則さんのブログ 「藤冨雅則 公式ブログ」  

この本が読みたくなる一言
 いきなりですが、最近発売されたiPad2を店頭で見かけたら、私は値段さえ高くなければ、買うかもしれません。それは、会社も商品も信頼できるものだからです。

 では、これが「無名の会社で、無名の商品だったら?」売れるのでしょうか?私なら、あやしくて躊躇すると思います。

 「無名」これは、商品を販売するうえで、大きな壁となるものです。人は知らない会社や、知らない商品より、有名なところの商品を買おうとします。それは安心という動機も込みで買っているのです。

 では、無名の会社・無名の商品で、いかに興味と信頼を勝ち取ればよいのでしょうか。

 本書では、そのための言葉の使い方や、効果の上がるトークが紹介されています。

 本書は、どちらかといえば営業経験が2、3年の人が、次の段階にステップアップするためにお薦めの書籍です。

営業で大切なもの
 営業で大切なものの1つに、お客様との信頼関係があります。信頼関係さえあれば、あとは商品に興味を持っていただくだけで、購入してもらえる確率は上がります。

 ですが、いきなり会った人に信頼されるなんてことは、ありえません。

 では、お客様との信頼をどのように作りあげていくのでしょうか?

不信感を持たれるトーク
 営業経験のある方なら必ず通る道、それがオーバートークです。

 オーバートークとは、よいところばかりを強調するトークなのですが、無名の会社・無名の商品に興味を持っていただくためには、使わざるをえないテクニックの1つになります。

 ですが、オーバートークで商品を購入してくれた人は、商品に対する期待値が上がっているため、期待したとおりの効果が得られないときには、クレームになることが多いのです。

 これでは、詐欺師扱いを受けることもあり、信頼関係を築くことなどできるはずがありません。

 では、どうすればよいのか?

 商品の実績で、一番効果があったことをいうのは、ウソではないので間違ってはいないことなのですが、他にも、おこりうる状況(最悪の結果など)の説明も正直にすることが信頼関係を築くうえで大切になります。

 こんなことをすれば、失注してしまうではないかというおそれがあると思いますが、これにより、お客様との信頼関係が高まり、今回の商品がダメでも、次回まで関係を保つことができるようになるのです。

 ここを越えることができるかどうかが、営業マンの1つの壁となるのです。

どのようにアポを取るのか
 本書のPART2(第2章)は、「ガチャ切り地獄から救われる!」というタイトルなのですが、「テレアポ」をうまく活用することができれば、優秀な営業マンになれる可能性が高まります。

 テレアポは、電話をするたびに、怒鳴られたり、冷たくあしらわれたりと、精神的に辛い仕事です。しかし、それを切り抜ける方法があるのです。

 では、ここで質問です。テレアポを、何も考えずにリストの順番どおりに電話をしていくというような、流れ作業のように考えてはいないでしょうか?

 テレアポにも、仮説と検証が必要です。本書では、このテレアポに台本をつくることを薦めています。

 どのような言い方をしたときにうまくいったのか?どのようなタイミングで電話を掛けるとうまくいくのか?ということをいつも検証しながら、変更を加えて台本をつくりあげていきます。

 本書では、そのテレアポの台本におりこみたい3つのエッセンスが載っています。

 そして、本書では、テレアポをするおすすめの時間帯を教えてくれています。それは早朝です。

 早朝に電話をすることで、すべてがうまくいくとは思えませんが、事務員がいない早朝に電話をすることで、社長にもつながりやすくなりますし、なるべく忙しい時間を避けることは相手に好印象を与えることができます。

商談、クロージングをスムーズに進めるために
 営業でやりがちなミスの1つに、商品説明を一生懸命しすぎることがあります。

 お客様にとっては商品の説明ではなく、それを使うことで、どのような利益があるのかということが知りたいのです。

 それには、お客様が何を求めているのかということを知る必要があります。

 お客様が気にしていること、自社の課題や問題点を聞きだし、それをこの商品でどのように解決できるのかということを説明しなければならないのです。

 ここで、お客様と一緒になって問題を解決しようという本気の気持ちを見せることができれば、あなたに対する信頼も高まることになります。

 クロージングでも、本書ではテクニックを使うことを薦めていません。

 オーバートークと同じで、商品購入後も円満な関係を築くためには、真っ向勝負のクロージングがよいのです。

 本書では、「断りの文句を完全攻略する6つのクロージング方法」として、真っ向勝負のクロージングをどのようにすればよいのかということが、ケーススタディの形で説明されています。

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コメント

No title

フムフム
オレみたいな出来の悪い保険営業マンにとっては耳の痛いところですね!

自己採点してみますと、オーバートークは滅多にしませんし、可能な限りヒヤリングに徹するようにしております。

最近は腕を上げて、さりげなくニーズを聞き出す術を磨いておりますが、相変わらずアポ取りが超下手くそなんですよ~

というか、アポ取りをしたくないとも言えますが・・

No title

営業やったことありませんが面白そうな内容ですね☆

心理学とか好きなので♪

褒めすぎですかね

銀蔵さん

銀蔵さんには、この書籍はまったく必要ないと思いますよ。

オーバートークもしなさそうですし、

商品の説明も良いところばかりではなく、すべて教えてくれそうですし、

こちらの心配ごとにもすべて答えてくれるでしょうし、

値段ではなく、この人なら信頼できるという感じもあって、まかせますと言えるでしょうし、

この書籍に書いてあることは、すべて実践されていると思います。
まだ、あったことがない私がいうものなんなんですが(笑)

アポ取りなんてしなくても、きっと人が集まってきてくれますよ。

銀蔵さんの営業シーン、ビデオに撮って販売したいですね。

なにが正解なのか

くうさん

心理学いいですよね。
私も好きなんですが、なかなか良い書籍が見つからないんですよ。

相手が何を考えているのか、それが少しでも理解できたら、こんな楽なことはないのでしょうね。
人づきあいも難しいときがありますね。

No title

こんばんは。
日本一花粉症の薬売ったけど
どんな患者さんにどのように使ったらどれくらい効くか理解して
今までの薬でよい、値段が高い、効果発現まで待てないといった問題点をどのように克服するかを明確にしたことでしょうか。
成功が説得力を増し、経験データが蓄積されることで今や花粉症のスタンダード治療の一つになりました。
一番は自分が大好きな商品であるかかな。

気持ちも大事ですよね

あかちんさん

> 一番は自分が大好きな商品であるかかな。
この気持ちは大きいですよね。

その気持ちがお客様にも伝わり、心を動かすことができるようになりますよね。
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