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凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
著者:佐藤昌弘
発行所:日本実業出版社
発売日:2003年12月10日

Amazon.co.jp 商品詳細を見る


記事のご紹介
 本書の記事を紹介するまえに、営業を仕事としている人に忘れないでいてほしい心構えが書いてある記事を紹介したいと思います。

 ブログ「ドアを開けろ」銀蔵さんの記事 「まぬけなハンター」 です。

 営業には信頼関係が欠かせません。お客様との関係は、商品を売ってしまえば終わりというものではないのです。この記事は、書籍1冊分の価値があるのではないかと私は思ったぐらいです。

 もしよろしければ、訪問してみてください。

 それと、私のブログ仲間でもあります「速読おやじのビジネス書 レバレッジ・リーディング」速読おやじさんも、本書の記事を書いていますので、もしよろしければ、訪問してみてください。 「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」 

この本が読みたくなる一言
 営業関係の書籍は、たくさんありますが、肝心なことが抜けています。著者は、書店に並ぶセールス関係の本を分析して、それに気づくことができたのです。

 書店に並んでいる本というのは、セールスに成功した達人の方法が記されています。その方法を分析し、それをマネさえすれば、あなたも成功しますよ、というのが、多くの書籍の内容です。

 ですが、マネすることが困難な方法だったら、どうしますか?

 マネできないと思ったら、また別の書籍に手を出す。これの繰り返しなのではないでしょうか。

 本書は「他人ができた」ことをマネするのではなく、たった1つの文章を穴埋めするだけで、お客様の要望を聞きだす方法を教えてくれるのです。

それって本当?
 本書には「えっ!これってどういうこと?」という驚くような言葉が載っています。

 それは「お客様が欲しいというものを、売ってはいけない」ということです。

 その理由は「お客様は自分自身が欲しいものを知らない」からだと著者は言っています。本書には、その理由が、わかりやすく具体例で載っています。

 当然、売り手は「お客様が物を買いに来ている」と思っていますので、商品を薦めてしまいますが、それが勘違いなのです。

 実はお客様は物ではなく「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしているのです。

 例えば、何か物を買いに来ているお客様がいるとすれば、その物を売ろうとするまえに、その物で何をしようとしているのかという本当の欲求を聞きださなければなりません。

 もしかすれば、本当の欲求を満たすためには、その物は必要ないかもしれません。他の物でも代用できるかもしれません。

 このように、お客様は自分が欲しい結果というものをわかっていないことがよくあります。そのため、とりあえず物で解決しようとするのですが、売り手は、お客様の欲求の解決方法を提示することが重要なのです。

魔法の一言
 では、どのようにお客様の本当の欲求を聞きだせばよいのでしょうか?

 これが、魔法のセールストークの第1のステップ「ファースト・マジック・クエスチョン」というものなのです。

 これが本書のおもしろいところなのですが、こう質問するだけでよいのです。

 「今回○○なわけですが、いまの××に何かお悩み(ご不満)でもおありなのですか?」と聞くだけでよいのです。

 本書に載っている例で説明すると、
  • お客 「このパソコンが欲しいんですけど、これってさあ」
  • 店員 「これにご興味がおありとのことですが、いまお使いのパソコンで何かご不満でもおありなんですか?」
 と聞くだけなのです。

 ここで重要なのは、お客様が欲しいといっているパソコンの説明をすることではありません。なぜ、お客様がパソコンを必要としているのかという、本当の欲求を聞きだすことなのです。

 ここで、いきなりパソコンの商品説明をしても、お客様の欲求を知らなければ、商品説明だけで興味を引くことはできないのです。

お客様の要望を知る
 そして、次の第2のステップ「マインド・キー・クエスチョン」で、他にも要望がないかを掘り下げていくのです。ここで、お客様の要望をすべて聞きだすのです。(この方法も本書には載っています)

 ここまでくれば、お客様の欲求は、すべて把握できています。あとはそれに沿った提案をするだけなのです。本書には、実践例も載っているので、話の流れがわかりやすく説明されています。

たった一言で
 このたった一言でうまくいくというところが、私が興味を引かれたところです。たしかに、この質問をされれば、自分でも気づいていなかった欲求に気づくことができるのかもしれません。

 それに、これはセールスの素人でもできるような質問です。それ以外では、ある程度の営業能力は必要でしょうが、それでも、十分マネができることだと思います。

 これなら、私にもできますね。

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コメント

No title

うまく顧客の求めているものを聞き出すのですね。
言われてみればそうかと納得☆

相手の欲求を満たすものを売りにいけば、お金に困っていない限りは買ってくれそうです。
私はお金がないんで、買いませんwww

No title

んまぁ~!!
当ブログをご紹介いただきまして、ありがとうございます。

読書ランキング1位の、ブログで紹介されるような記事を書いたかしらん・・・

実を言えば、オレの営業成績なんて3流なんですよ!

しかし、この記事のように、ヒアリングでニーズを聞き出して、応えていくことはオレでも出来そうです。

良い本の紹介をありがとうございました!!

その相手を見つけることが大変

くうさん

多くの営業本は、商品を売るのではなく、相談にのる(相手の問題を解決する)ようにしなければならないと書いてありますが、それがよいとわかっていても、実際は難しいのでしょうね。

自社の商品で、相手の問題を解決できるとは限りませんし、
そういった商品の場合は、どうしても強引な売り込みになってしまうのでしょう。
そして、精神的に辛くなる。

そもそも、自社の商品で問題解決ができる相手を見つけることが大変なのでしょう。

じゃんじゃん紹介しますよ(笑)

銀蔵さん

売上も重要ですが、銀蔵さんのように人のためを考えて仕事をしていると、
収入は後からついてくるものですよね。(私はそう信じています)

これからもバンバン!紹介していきますよ。なんせ、ブログはタダですから。
みんなで大きな輪が作れたら楽しいですしね。

あぁ~銀蔵さん、私が広島に行く時にはご連絡させていただきますので、
時間が空いていれば、ご指南よろしくお願いしますね。

いつも参考にしております。

こんにちは、こっこです。

非常に有益な情報をいつもありがとうございます。

アマゾンアフィリエイトリンク作成ツールを作成しました。
http://amazlink.keizoku.com/

非常に使いやすくなっておりますので、ぜひ一度使ってみて頂けると嬉しいです。

今後とも、何卒よろしくお願い致します。

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営業の王道

読書で気づいた男さん、

私も去年、この本を読みました(http://sokudokuoyaji.blog130.fc2.com/blog-entry-159.html

で、実践をしようとするのですが、どうしても自社と自社のプロダクツについてプレゼンしちゃっています。。。なかなか、本の通りにはできないんですよね。人のことは分かるのに(部下に対して、「あんなに押せ押せでやったら、向こうもひくよ」とか、言ってるくせに、自分もできてなーーーーーーい(泣))

この記事のおかげで、前に読んだことをまた思い出しました。
さあ、来週から実践するぞーーー!

こっこさん
はじめまして、コメントありがとうございます。

こちらこそ、よろしくお願いしますね。

「営業の王道」なっとくです

速読おやじさん

私も、この書籍は2年ほど前に読んだのですが、銀蔵さんの記事を読み、
ふと思い出し、もう1度読み返してみました。

営業は、あ客様の問題を解決するものだという基本を思い出させてもらえますね。

No title

おはようございます。
時々お邪魔して読ませていただいています。

昨日出かけましたので早速試してみました。
私はお客の立場ですが、「どのような答えが返ってくるかな~」と思いまして・
新人さん?だったようで、応えることが精一杯という感じでしたが、「おっしゃる通り」と思いました。

このところ本を読むことが少なくなりました。
暫く通わせていただきたいと願っています。

事後承諾ですがリンクをさせてください。
どうぞこれからも宜しくお願いいたします。

頑張っていい本紹介しますね

25さん
コメントありがとうございます。

本書の「物を買うのではなく、欲求を満たしてくれる手段をほしがっている」
私も、これには納得してしまいました。

例えば、物を買ったあとに、その物では問題を解決できなかったときの、あの悔しさ。
店員さんが、この言葉を知っていたら、無駄な買い物も減るのでしょうね。

リンクありがとうございます。
私は、いま相互リンクをしていないので、申し訳ないです。
こちらこそ、これからもお願いしますね。
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