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魔法の営業(前半)

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
著者:中村信仁
発行所:ビーコミュニケーションズ
発売日:2007年10月2日

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この本が読みたくなる一言
 本書は営業マンがぶつかる壁をストーリーに沿って紹介しながら、その解決方法を提示していきます。

 タイトルにある「魔法の営業」とは、12個の営業の心構えであり、けっしてテクニックに頼った方法ではありません。

 本書には1つのキーワードがあります。それは「誰を幸せにしたいのか」というものです。本書は、この言葉の意味も考えさせられるストーリーになっています。

 12個ある魔法のうち、気になったものを紹介します。

魔法その7 イエス・バット話法
 イエス・バット話法とは、お客様の言葉に対して「はい」という肯定から入り、「しかし」といって自分の意見を述べる技術です。

 そもそも、お客様の意見を否定して、こちらの意見を述べるような話し方をしていては、相手にとって居心地がいいものにはなりません。まずは肯定することが大事です。

 しかし、この肯定も、とりあえずしておけばよいというものではありません。相手の立場に立って理解することが必要です。

 本書では、このイエス・バット話法の「しかし」の部分に新しい工夫を加えることで、より効果のあるものにしています。

 通常のイエス・バット話法では、「しかし」の部分は自分の意見を述べることになるのですが、それではお客様は、相手に意見を押しつけられたように感じてしまい、なかなか心を動かしてはくれません。

 ですが、この「しかし」の部分をお客様自身にいってもらえるような方法があれば、どうでしょうか?

 どういうことかというと、イエス・バット話法の中で、お客様自身に違う考え方もあるな、ということに気づいてもらうのです。

 そのために必要になるのが「質問」なのです。

 まずは相手の話を肯定します。そのあとに、あなたがいいたかった意見に導けるような質問をしていくのです。

 相手は、その質問に答えていく過程で、自分で考え、自分で答えをだしていくことになります。これならば、人に押し付けられた意見ではなく、自分で答えをだしたかのように感じてしまうのです。

 「しかし」の部分をこちらでいうのではなく、相手にいってもらうとは、このことなのです。

魔法その10 推定承諾話法
 推定承諾話法とは、お客様の返事がイエスであると仮定し、ドンドン具体的な話を展開していく話法です。

 これは、「もし、仮に~」という言葉を使い、実際にお客様にその商品を使っているイメージをもっていただく手法です。

 これにより具体的なイメージを膨らませてもらいクロージングに持ち込む準備をするのです

話法
 本書には、この話法だけでも、二者択一話法、イエス・バット話法、質問話法、類推話法、推定承諾話法の5つがありますが、どれか1つで話を組み立てるのではなく、これらをミックスすることで、より力を発揮します。

 しかし、話法だけを覚えてもうまくいくものではありません。お客様のことを理解し、いっしょに問題を解決しようという気持ちがなければ、売り込みだと感じられてしまい、お客様の心を動かすことができないことを忘れてはいけません。

 次回の記事は、本書で1番印象に残った「会話の中の「間」を大切にする」ことについて書きたいと思います。

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コメント

No title

こういった心理学関係の書籍は個人的に好きですよ~♪

話法の心理学は基本的に、
・相手を否定しないこと
・相手にイメージさせること
さえしていれば、だいたい上手くいくと言われています。

しかし、より強くオファーを欠けたい場合はそれなりのテクニックが必要になります。

この本ほしいなぁ。。。

No title

イエス・バット話法でも
相手に意見を言わせる工夫ですか。
なるほどなぁと思いました。

私も、近いうちのこの本を読んでみたいですね!

我慢できません。

くうさん

>こういった心理学関係の書籍は個人的に好きですよ~♪
そうでしたよね。「プロカウンセラーの聞く技術」もくうさんに教えていただきましたもんね。

相手を否定しないこと、これが1番難しいように思えます。
ついつい話に割り込んで自分の意見をいってしまう。
これができる人は、素晴らしいですね。

心を無にでもするのでしょうか(笑)

いろいろな話法がありましたよ

ネガティブさん

本書のイエス・バット話法は、相手に「しかし」の部分に気づいてもらい、
自分で自分を説得してもらうという方法でした。

そんな方法もあるのかと気づくことができました。
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