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魔法の営業(後半)

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
著者:中村信仁
発行所:ビーコミュニケーションズ
発売日:2007年10月2日

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 今回は前回の記事の続きです。

会話の中の「間」を大切にする
 セールスでも、日常の会話でもそうなのですが、会話の中に「間」をつくるということは大切です。

 この「間」がない会話というのは、聞き手にとって、非常に居心地が悪いものになります。

 人は、誰でも会話をしている最中に相手が話したことに対して、考える時間が必要になります。話を振られて、まだ自分の考えがまとまってもいないのに、次から次へと話を振られると、聞き手にとっては、たまったものではありません。

 それでは、会話は成立しませんし、居心地も良くありません。あなたも、そんな経験をしたことがありませんか?

 そこで必要になるのが、考える時間である「間」なのです。これがあるのとないのとでは、聞き手の印象がガラっと変わります。

 しかし、営業の現場では、この「間」がまったくないということが、よく起きているのです。

 セールスの現場での沈黙は、話し手にとっては、つらい時間であることは間違いありません。そのため、沈黙しないように、どんどん話をしていってしまうのです。その結果、聞き手にいい印象を与えることができないのです。

「間」と「沈黙」の違い
 ここで、「間」のことを沈黙と書きかえているのですが、この2つには違いがあります。

 「間」とは、相手が何か考えているときに、相手の考えがまとまるまで、話をせずに待つことをいいます。沈黙とは、相手がこちらの話を待っているときに何も話さないことをいうのです。

 この2つをいっしょにしてはいけません。

「間」にはどのような効果があるのか
 人は「間」を与えてもらうことによって考えが整理され、相手からの提案にたいして、選択と決断をすることができるようになります。

 この「間」がなければ、選択と決断がされないため、結局は何も決めることができないまま終わってしまうのです。

 それに、適度な間は、相手に話をしてもらう空気を作りだすこともできます。

 人は、すこし「間」ができると、何か話をしなければならないのではないかという気持ちになりますので、相手からの情報を聞きだすこともできます。

どのタイミングで「間」が必要なのか
 本書では、聞き手が「間」を必要としているとき、すなわち考えを整理したいときには、人は必ず目線をはずすというのです。そのときには、話しかけずに待つことが必要になります。

 逆に、聞き手が話に聞き入っているときには、目線が合っているときなので、そのときは、どんどん話を進めるようにします。

 では「間」があった後、どのタイミングで、また話しかければいいのでしょうか?

 なんとなく想像つきますね。そうです、目線が戻ってきたときに、また話し始めるのです。その時には、相手も考えが整理されているので、相手からの質問などもでてくるはずです。

 このように「間」をうまく使いこなすことが、会話には必要になります。

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コメント

No title

こんばんは、くうです。

今日電話がかかってきたんです。セールスの電話が…

で、そのオペレータの女の人が超マシンガントーク(>_<)
「あの…」とか「えと…」すら言う暇がないくらいの弾数でしたwww

会話の「間」ってホントに大事ですよね…。

ちなみに電話は「忙しいんで」と会話(?)を途中で切りました(^_^)v

どもども。

間は大事ですね。
こういうことが身についている人は、話しやすい。
良い営業さんなんでしょうね。

沈黙は待たれている気がしてしまうので、少し別の、失礼ではない行為を間に挟んでもらえると、良い空間が生まれるように思います。

私は煮詰まった時、間をつくるのに、お茶を入れるようにしています。
男性には難しいかもしれませんが、半分背を向けて空気を逃がす行為は必要かなと。
料理を作っている母親の背中に話しをすると、思いのほか話しやすいのに近いでしょうか。
がっつりと身体を前面に向けきらない時間も、時には必要ですね。

読書で気づいた男さんは、追い込み過ぎない距離感が上手な方だろうなと思っています。

同感です

くうさん

営業の電話って、ほんと早口の人が多いですよね。
一方的に言いたいことを言っているのに、要点が何も伝わってこない。
結局は「今、忙しいからけっこうです」で終わってしまう。

もう少し、相手の立場に立って考えてほしいですよね。

どこかで見た風景

ごろちゃんさん

「お茶を入れるようにして、半分背を向けて空気を逃がす行為」
何かの刑事ドラマでよくありそうなシーンですね(笑)

でも、日本人は目を見て話したり、正面に座って話をするのが、苦手な人が多いでしょうから、
背中というのは、その空気を和ませるのに、いい方法かもしれませんね。
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