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実践編 心をつかむ技術

心をつかむ技術心をつかむ技術
著者:カート・モーテンセン
発行所:株式会社ディスカヴァー・トゥエンティワン
発売日:2005年6月20日

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人の心理をついたカラクリ
 人は、物や情報の入手が制限されようとすると、それが今まで以上に魅力的に見えてきます。
 
 例えば、あなたは最近になり、夫婦でマイホームを探しだしていたとします。見学に行った物件に、他の見込み客がいたら、どう思うでしょうか?

 例えば、限定商品を見に行ったときに、他にも見込み客がいたら、これもどう思うでしょうか?

 人は、何かを決定しようとするとき、なるべく決定を先延ばしにして、考える時間を持とうとします。

 他の見込み客がいない状態ならば、冷静に時間をかけ考えることができますが、他の見込み客がいたらそうはいきません。

 なぜなら、一人の見込み客が興味を持ち始めると、他の見込み客に影響を与えるからです。

 それは、すぐに決定をしなければ先を越されてしまうのではないかという心理が働くからです。

 周りが興味を持つことで、そのものが本当に良いものだと信じ、それを選ぶ自分の判断も間違っていないのだと思い込んでしまいます。

 ここで、もしあなたが不動産業者だとしたら、1つの物件の見学会に数人の見込み客を連れていくとよい効果を得ることができることになります。
 
 限定商品の販売もオークションなどにして、見込み客同士で競いあわせることにより、本人がだそうとしていた価格より高い価格をつけさせることができるのです。

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